今回はインサイト営業(インサイトセールス)の実践方法について記載する。 インサイト営業については以前より記事に記載しご好評いただいているが、 ｢実際どのように実践したら良いのでしょうか？｣ という問合せをいただいているので、 今回はその一つのポイ…

一般に言う、“営業のセンス”がない人でも、 トップセールスになることは可能である。 まず、営業というのは、 ｢①顧客の”買いたい気持ち”を高め、②”買いたくない気持ち”を解消すること｣と言える。 なので“売れる営業”というのは、 ①めちゃくちゃ上手に商品の…

「顧客のニーズは何だ？」 よく現場で上司から言われる言葉ではないだろうか。 それを正しく把握できている営業はどれくらいいるのだろうか。 そもそも、「ニーズ」というのは、そう簡単には見つからない。 表面化しているニーズなんて、誰かがすでに叶えて…

コミュニティ形成のうまい営業マンは 業績が良いように思う。 これは何故か。 ①共通の話題、秘密の共有による親近感 ②口コミの利用 ③新規顧客の紹介獲得 これらによって非常に営業がしやすくなるからだ。 この三つは、通常の営業手法ではそう簡単にリーチで…

シックスヒューマンニーズを活用して営業をすると、 仮説の精度が上がり提案の打率が上がる。 シックスヒューマンニーズとは、「人間の6つの欲求」のことである。 これはマズローの五段階欲求説などに代表される、人間理解の 考え方(フレームワーク)の一つで…

営業は常にマーケットインを意識し続けなければならない。 簡単に言うとマーケットインとは、 顧客のニーズをもとに商品を開発したり、売り出すこと。 一方のプロダクトアウトとは、 生産者(メーカー側など)が主体となり売り出していくこと。 営業において言…

営業で"売る"ということは、 その商品を買って頂く事に対しYesと言って頂く。ということに等しい。 その為には、その商品を買って頂くために必要なKPIとなる、 いくつかの項目についてのYesを集めることをすれば良い。 AかつBかつCかつDであれば商品Eを購入…

営業職に就いている方、周りに、“怠けて見えるのに売れている”という人は居ないだろうか。 そういう人はだいたい、人と違うことをしている。 そんな人が怠けなければより良いパフォーマンスを出せる。 だから行動を管理し、皆同じ活動量に引き上げよう、とい…

営業＝胡散臭い、ペテン師？ という印象を持っている人は多いと思います。 それはなぜか？ 単純に、質の低い営業マンの印象がそれだからです。 パレートの法則に従えば、8割のセールスパーソンは営業職でありながらも 営業のプロフェッショナルではないと言…

"ザイオンス効果"という言葉はご存知だろうか。 日本語で言うところの、"単純接触効果"である。 よく、恋愛でこの効果について語られることが多いのだが、 むろん、営業に関しても同じである。 これはアメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した心理…

顧客のことは徹底的に調べる。 すると、趣味趣向、思考パターンがわかり、行動パターンも予測が出来るようになってくる。 ある程度、その人がいつ、何をするかどこに行くか、わかるようになってくる。 関係を深めるために接触機会を増やしたくて、 ｢今がチャ…

顧客の持ち物を見て、褒める。 これは常套手段だが、やはり非常にヒット率は高い。 競合より早く顧客との関係性を築く為には避けて通れない道ではないだろうか。 では、実際にどのようなところを見て、どう褒めるのか。 自分がよく話題にし、話が弾むものを…

優秀な営業マンは皆、優れた脚本家であると言える。 しかも必ずハッピーエンドだ。 最後は契約を取る、というオチはいつでも変わらないのである。 その”契約にこぎ着ける”までのストーリーを描くのだ。 先の記事で観察→洞察→想像によってすぐれた嗅覚を持て…

「営業はセンスだ。」 これはとある大手証券会社の元トップセールスと対談した際に彼が言っていた言葉である。 センスとは？ 才能なのか。 今ひとつ論理的に説明が付かない。 そこでディスカッションしていくうちに、”センス＝チャンスやピンチをかぎ分ける…

私はここ10年、毎年連続でおみくじの大吉を引き当てている。 おみくじで大吉が出る確率は18%程度だと言われています。 と言うことは、18の10乗、つまり3570467226624の1の確率です。 約3.5兆分の1でしか起こりえない確率なのです。 地球上には2016年の情報で…

営業に一番大事なスキルは、“考える力”だというのが私の持論だが、 “考える力”とはどのように意識し、伸ばすのか。 ここについて書いていきたい。思考方法も、技術である。 思考のし方について、二つの真逆の思考パターンがある。“fast思考”と“slow思考”であ…

不良が善行をすると、ものすごく評価が上がる。褒められる。モテる。 これは誰もが知っていることではないか。 これが期待値コントロールに応用できる。 もちろん私は不良ではないが、ここから着想を得て営業活動に活かした。 このギャップを自ら作り出すセ…

インサイト営業とは インサイト営業(インサイトセールス)をしていくには、大きく分けて以下の4つの能力が必要である。 インサイト営業とは ①リサーチ ②分析 ③仮説思考 ④質問力 である。 ①リサーチ これはR-PDCAと別の記事でも書いたように、最も大事な基本で…

近年、ソリューション営業(課題解決型)は終焉を迎え、インサイト営業(課題発掘型)の時代へ突入している。 最新の営業手法はインサイト営業(インサイトセールス)である、と様々なところで話題となっている。 たしかにこの概念自体は新しいかもしれない。しか…

営業するにおいてもPDCAサイクルの活用は有効です。しかし、PDCAだけではだめです。 一番大事なのは、【事前準備】です。 僕の考えるサイクルは、"R-PDCA"です。"R"はReserch、すなわち調査(情報収集)です。 営業トークというのは「商品の良さを説明して買っ…

営業で成果を上げる為に一番大事なことは人間力だと思っています。自分自身そう思いますし、トップセールスはほとんど皆同じように思っているのではないでしょうか。 では、"人間力"とはいったいなにか？ここでは、【人間としての本質的、総合的な魅力】と定…

営業職で成功する為に一番大事なスキルについて、考えてみたいと思います。 業務を遂行する上でのスキル、というと一般的には二つに分けられるかと思います。 ・Human skill・Techenical skill です。簡単に言うと、人間力と技術力です。 しかし、"営業"にお…

僕は平凡な営業マンでした。最初は顧客と商談をしてもろくに話せず、どもったり、自信のなさを露呈し契約など全く取れませんでした。 僕がビリからトップセールスになるまでには3度のブレイクスルーがありました。 ①圧倒的な知識で絶対的な自信を持つこと②意…

今、盛んに地方創生が叫ばれています。今の日本では地方経済の低迷、そして人口流出が止まらない。 これを解決するに当たり、地方創生の本質は二つしかないとか考えています。それは、 ・人口増加・雇用の創出 です。これに集約されるように思います。 この…

僕は東京都出身です。新卒で入社した外資系の製薬会社で初任地が富山県となり、3年間富山県に住みました。 それまでの価値観は、「お金がほしい。女性にモテたい。」それくらいしかありませんでした。渋谷や六本木の夜が大好きでした。(今も好きでなくなった…

コンサルタントという職を目指したものの、営業は大好きでしたし、今も大好きです。今も、コンサルティングファームに勤めながらも、「どうしたらもっと営業職が繁栄するか」を考えています。 営業職は、良い実績を出せればもてはやされ、実績が出なければ責…

～コンサルに興味を持ったきっかけ～僕は数年間かけてトップセールスになりましたが、次第に売り上げを立てられるようになってくると、仕事のし方が変わってきました。"何をしたら売れるか"が分かってくると、"他人より楽をして他人より実績をあげられる"よ…

僕は新卒で外資系の製薬会社に入社しましたが、その後の道のりは平坦ではありませんでした。 ①医学・薬学の知識ゼロでの入社文系出身の自分には医学や薬学の知識は皆無で、認定試験の勉強をするといつも同期内90名中下位2割程度に入っていました。結果的に、…

僕は大学時代、ろくに授業へも出席せず体育会ソッカー部へ所属し練習に明け暮れていました。小さいころから将来の夢はサッカー選手でした。大学では全国の強豪高校から有名選手が集まってくる中で、僕は大学時代に1度も公式戦に出られませんでした。それどこ…

はじめまして、Sales Scientistの中谷真史です。 五反田のスタートアップで勤務する傍ら、 個人事業としてSales Science Lab.を展開しております。 事業内容としてはセールスのコンサルティングで、 営業マン育成/営業戦略立案/営業組織構築、BPRの領域を得…