ルート営業の実績マネジメント
ルートセールスの営業実績マネジメントや売上拡大の施策立案に
悩みを抱えている企業は非常に多いと感じる。
IT系の企業や比較的新しい会社(ベンチャー)、B2B高額商材
などは新規営業の割合が多く、
大企業や設立からある程度年数が経った会社になるほど
既存のルートセールスの割合が増えていく。
新規の営業であれば最近で言うと”プロセス管理”や”パイプライン管理”
などの概念が比較的広まって来ており、
①見込み顧客
②アポイント獲得(テレアポ)
③初回面談(ヒアリング)
④提案(プレゼンテーション)
⑤クロージング
⑥受注
などの各プロセスに営業活動を細分化し、
漏斗のイメージで各フェーズの歩留まりを集計していくことによって
していくという手法はある程度広まってきたのではないだろうか。
一方で、ルートセールスにおけるマネジメント手法は
未だ画一的なものは広まっておらず、苦労されているマネ―ジャーも
非常に多いように思う。
(ルートセールスの方が施策の効果も見えずらいので定着しない背景もある)
まず、ルートセールスの売上を因数分解すると以下のようになる。
このように、ターゲティング×活動量×商談の質である。(Willは一旦割愛。)
この、ルートセールスのマネジメントの方法は”顧客管理”が主になる。
・正しいターゲットに
・正しい回数
・高いクオリティで
アプローチすることが求められるのである。
ターゲティングではTierの概念などでランク(優先順位)付けし、
各ランク毎に1か月間で何回接触するかなどの行動量目標を設定し、
ロープレなどで質を担保しながら営業活動を行う。
しかしこれだとQualityの部分がブラックボックス化しやすいので
”面談”の中でも、
・関係構築
・ニーズヒアリング
・提案
・価格交渉
などの”中身”の部分を集計し、その割合を可視化する必要がある。
またこの管理をしていく際、ルートセールスの中でも、
”案件”という概念が必要になる。
ルートセールスというと『”案件”という概念はうちにはありません。』
という管理者は多いが、これが失敗の要因である。
定期的に顧客と接触し、関係構築を図りながら、
・新商品が発売されたタイミング
・顧客のニーズをキャッチしたタイミング
では、案件が発生し、新規営業と同じようにプロセス管理が有効になるのである。
なのでルート営業では、
・既存顧客からの新規案件発生数&率
・案件毎の進捗率
この2つを管理していくことで、新規営業と同じように
科学的に、狙って売り上げを上げる仕組みを作れるのである。
実際に自分がルートセールスの営業をやっていた際も、
このようなマネジメント手法は活用していたし、
それはコンサルティングでも変わらない。
もし、ルートセールスで営業の売上アップに悩んでいる
マネージャーの方がいたら是非ご相談いただきたい。