Sales × Technology、セールステックが徐々に日本にも浸透し始め、 営業組織をデジタル改革する企業も増え始めている。 そんな中ではあるが、セールステックの中心核であるSFA/CRM導入にて、 実際のところはなんと約半数の企業は導入後、運用失敗に終わって…

近年、営業を科学するという言葉は少しずつ浸透し始めているようだが、 その内容まで完全に理解している方はどれくらいいるだろうか。 今回は、その手法を徹底解説しようと思う。 (※本記事は営業マンというより、営業管理職や経営者に向けた記事です) なぜ、…

営業のコンサルティングやSFAの導入を支援していると、 ルートセールスの営業実績マネジメントや売上拡大の施策立案に 悩みを抱えている企業は非常に多いと感じる。 IT系の企業や比較的新しい会社(ベンチャー)、B2B高額商材 などは新規営業の割合が多く、 大…

営業マンというものはいつもに「今」の数字を追っている。 その中で最も重要な指標は売上額だろう。 しかし、常に近視眼的に売り上げ金額を追っていると、 長期的に見て機会損失を生じる場合は多い。 今回はタイトルにもあるように、 ”ニッチな提案を足掛か…

今回はハーマンモデルのお話しである。 営業をするすべての人は、 "このお客さんとは話が合うな"、"この人苦手だな"と 感じたことがあるはずだ。 実際、誰とでも良好なコミュニケーションをとることは 非常に難しく、これを生まれながらにしてできる人は 天…

みなさん明けましておめでとうございます。 本年もどうぞ宜しくお願い致します。 今年もやってきた、あの日が。 そう、初詣である。 今年は元日に明治神宮へ行ったが、 明治神宮のおみくじは"大吉"などのくくりがないものなので 改めて仕切り直して自宅近く…

【商談のゴールデンスタンダード】ステップ10、ラストはクロージングだ。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com 商談において、クロージングこそが大事だ、と思う方も多いかと思うが、 私はそうは思わない。 クロージングは顧客の購買を後押しするものだ…

【商談のゴールデンスタンダード】ステップ9は"イメージ喚起"である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com いよいよ大詰めだ。 ステップ8の差別化まで到達すれば、ほとんど顧客の中で "どの商品にするか"というのは決まっている。 ただ、ここで安心す…

【商談のゴールデンスタンダード】ステップ8は、"差別化"である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com 顧客は何かしらの購買活動にあたって、 常にある一定の価値基準に則って商品を選んでいる。 その基準に則って競合商品との区別を行い、 自社商品の…