優秀な営業マンは皆、優れた脚本家であると言える。 しかも必ずハッピーエンドだ。 最後は契約を取る、というオチはいつでも変わらないのである。 その”契約にこぎ着ける”までのストーリーを描くのだ。 先の記事で観察→洞察→想像によってすぐれた嗅覚を持て…

「営業はセンスだ。」 これはとある大手証券会社の元トップセールスと対談した際に彼が言っていた言葉である。 センスとは？ 才能なのか。 今ひとつ論理的に説明が付かない。 そこでディスカッションしていくうちに、”センス＝チャンスやピンチをかぎ分ける…

私はここ10年、毎年連続でおみくじの大吉を引き当てている。 おみくじで大吉が出る確率は18%程度だと言われています。 と言うことは、18の10乗、つまり3570467226624の1の確率です。 約3.5兆分の1でしか起こりえない確率なのです。 地球上には2016年の情報で…

営業に一番大事なスキルは、“考える力”だというのが私の持論だが、 “考える力”とはどのように意識し、伸ばすのか。 ここについて書いていきたい。思考方法も、技術である。 思考のし方について、二つの真逆の思考パターンがある。“fast思考”と“slow思考”であ…

不良が善行をすると、ものすごく評価が上がる。褒められる。モテる。 これは誰もが知っていることではないか。 これが期待値コントロールに応用できる。 もちろん私は不良ではないが、ここから着想を得て営業活動に活かした。 このギャップを自ら作り出すセ…

インサイト営業とは インサイト営業(インサイトセールス)をしていくには、大きく分けて以下の4つの能力が必要である。 インサイト営業とは ①リサーチ ②分析 ③仮説思考 ④質問力 である。 ①リサーチ これはR-PDCAと別の記事でも書いたように、最も大事な基本で…

近年、ソリューション営業(課題解決型)は終焉を迎え、インサイト営業(課題発掘型)の時代へ突入している。 最新の営業手法はインサイト営業(インサイトセールス)である、と様々なところで話題となっている。 たしかにこの概念自体は新しいかもしれない。しか…