【商談のゴールデンスタンダード】ステップ7はアンカリングだ。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com アンカリングという言葉に聞き覚えのある人はあまり多くないと思うが これは商談における最大の武器であり 営業の腕の見せ所になる。 一言で説明する…

『商談のゴールデンスタンダード』ステップ6は“オブジェクションハンドリング”だ。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com “オブジェクションハンドリング”とは、 顧客の否定的な反応(反論)をいなす術である。 大概の顧客は「営業に言いくるめられたくな…

『商談のゴールデンスタンダード』ステップ5は "期待値調整"である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ステップ1~4で顧客から信頼され、かつニーズを発見/創出すると、 顧客の期待値は上がる。 この期待値を調整できなければ、 結局“御社の商品では…

ビジョン共有の次なるステップ(ステップ4)が問題点特定である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ビジョン共有と問題点特定の2ステップを合わせて、 "ニーズ把握"と定義する。 多くの場合、ニーズ把握はこの問題点特定だけのことを 指すケースが多…

商談のゴールデンスタンダード、 ステップ3はビジョン共有である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ステップ1,2で顧客との信頼関係を構築した後、 互いのビジョンを共有するステップを設ける。 これは、自分のビジョン、会社(プロダクト)のビジョ…

『商談のゴールデンスタンダード』ステップ2は "プロのポジション獲得"である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ステップ1で好感獲得ができたとしても、 まだビジネス的な信頼は持たれていない状態であるため ビジネスのプロとして「この人の言う…

以前の記事で『商談のゴールデンスタンダード』について記載した。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com そのステップ1が好感獲得である。 顧客と営業マンが初めてあった時、顧客は、 ・こいつは誰だ？ ・信用できるのか？ ・高い物を買わされるのでは…

ネガポジ変換とは、 ネガティブ⇒ポジティブへの言い換えの事である。 営業のコンサルティングをしているとよく、 「この商品は〇〇だから売れない」という声をよく耳にする。 それは、「私は営業スキルがありません」と言っているようにさえ聞こえてしまう。…

営業マンは日々様々な顧客の要望に応えるべく奔走している。 しかしその中で、多くの反論に対処しなければならない。 基本的には(特に製造業など)商品は変えられないので、 多様なニーズをどのようにその商品に結びつけられるかの テクニックで業績が変わる…

優秀な営業マンの中には高価な買い物をする人が多い。 これには3つの理由がある。 良質な物を持ち、セルフブランディングする 良質なサービスを体験することで一流のサービスを提供できるようになること 自らを金銭的に追い込み目標達成意欲を増幅させる こ…

一般的な優秀な営業マンのイメージは"話が上手"などに代表される、 アウトプットスキルである。 これは間違いではないが、世の中の一般的な営業マンは 決して皆、アウトプットが得意なわけではない。 そうなった際、よく営業組織でトレーニングに用いられる …

今までの営業としての経験ならびにセールスのコンサルティングにて培ったナレッジをもとに、商談のゴールデンスタンダードをまとめた。 いわば営業の必勝パターンである。 顧客と顔を合わせてから受注に至るまでのフローをまとめたものだ。 初めて会った段階…

非常に重要な営業力の一つがタイトルの通り、 帰納法的仮説構築力である。 特にB2B営業に於いては、 "仮説の精度"が提案力に繋がり、契約歩留まりの向上に寄与する。 仮説の精度が高いと、 ・「この人はよく分かっている」と信頼性が向上する ・提案が刺さる…

"名プレーヤー、名監督にあらず。" よくスポーツの世界で聞く言葉だ。 これは営業の世界にもよく当てはまる。 優れた実績を残してきた個人は得てして昇進し、 マネジメントの業務を担うことになっていくことが多いのだが、 日本の営業組織の課題はここにある…