インサイト営業とは

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インサイト営業(インサイトセールス)をしていくには、大きく分けて以下の4つの能力が必要である。

インサイト営業とは

である。

①リサーチ

これはR-PDCAと別の記事でも書いたように、最も大事な基本である。
全ての商談のスタート地点は顧客を調べ上げ、よく知る事である。

有意義な情報が少なければ分析もできない、仮説も生まれない。
そうなれば商談で相手に刺さる話ができる確率は極めて低くなる。

市場データ以外でも、インターネット、ブログ、新聞、FaceBook、Twitter、本(論文)などはくまなくチェックすべし。

その人の趣味や、家族構成、出身地、持ち物、思想、興味のある話題がわかれば上出来である。

②分析

情報を集めたら分析である。
できるだけファクトで数字を集め、傾向を統計的にとりたい。

ある程度の企業では市場データくらいは手に入るのではないだろうか。
数字を眺める時間は長ければ長いほどよい。(よほど天才で無い限り)

市場データは、毎日眺め、毎日「こういう傾向があるかもしれない」、「ここのシェアが先月上がっている原因はあれか」、「今月動きが鈍いのはあれのせいだな」
などと考えているうちに新たな角度から考察できる瞬間がある。

これは精神論に近いが、こればかりは数字を読めるようになるには時間が必要なのである。

たとえて言うならば、競馬やパチンコの予想に近いかもしれない。または気候と潮の流れを読む釣り人の感覚に近いとも言えるかもしれない。

③仮説思考

データが集まったらひたすら頭の中でそれぞれを組み合わせる。
「こう言ったら刺さるかな」、「こうしたら喜ぶだろうな」、「こういう情報を求めているはず」といったシンプルな仮説ができあがる。

どんな営業マンでも考えることだろうが、この仮説の精度はケタ違いである。

ちなみに自慢だが、僕はルートセールス時代、会社から「1日に10軒訪問しなさい」と言われていた。
しかし僕は実際、平均で4～5軒程度しか訪問していなかった時期が多かった。(もちろん、力を入れる時期には活動量重視にしていた時もあるが)
それでも実績は人より圧倒的に良かったし、競合他社は「あいつはいつもいる」と警戒されていた。
いつ、どこに行き、誰に会うのが効果的か、熟知していたので生産性が極めて高かったのだ。そして実際、他の誰より売れていた。