sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Science Lab.代表 中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。https://sales-science-lab.github.io/

営業スキル

【商談のゴールデンスタンダード】ビジョン共有編

商談のゴールデンスタンダード、 ステップ3はビジョン共有である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ステップ1,2で顧客との信頼関係を構築した後、 互いのビジョンを共有するステップを設ける。 これは、自分のビジョン、会社(プロダクト)のビジョ…

【商談のゴールデンスタンダード】プロのポジション獲得編

『商談のゴールデンスタンダード』ステップ2は "プロのポジション獲得"である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ステップ1で好感獲得ができたとしても、 まだビジネス的な信頼は持たれていない状態であるため ビジネスのプロとして「この人の言う…

【商談のゴールデンスタンダード】好感獲得編

以前の記事で『商談のゴールデンスタンダード』について記載した。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com そのステップ1が好感獲得である。 顧客と営業マンが初めてあった時、顧客は、 ・こいつは誰だ? ・信用できるのか? ・高い物を買わされるのでは…

ネガポジ変換

ネガポジ変換とは、 ネガティブ⇒ポジティブへの言い換えの事である。 営業のコンサルティングをしているとよく、 「この商品は〇〇だから売れない」という声をよく耳にする。 それは、「私は営業スキルがありません」と言っているようにさえ聞こえてしまう。…

反論はNG。質問力だけで話を誘導する

営業マンは日々様々な顧客の要望に応えるべく奔走している。 しかしその中で、多くの反論に対処しなければならない。 基本的には(特に製造業など)商品は変えられないので、 多様なニーズをどのようにその商品に結びつけられるかの テクニックで業績が変わる…

優秀な営業マンが高い買い物をする理由

優秀な営業マンの中には高価な買い物をする人が多い。 これには3つの理由がある。 良質な物を持ち、セルフブランディングする 良質なサービスを体験することで一流のサービスを提供できるようになること 自らを金銭的に追い込み目標達成意欲を増幅させる こ…

相づちで商談を制する

一般的な優秀な営業マンのイメージは"話が上手"などに代表される、 アウトプットスキルである。 これは間違いではないが、世の中の一般的な営業マンは 決して皆、アウトプットが得意なわけではない。 そうなった際、よく営業組織でトレーニングに用いられる …

商談のゴールデンスタンダード

今までの営業としての経験ならびにセールスのコンサルティングにて培ったナレッジをもとに、商談のゴールデンスタンダードをまとめた。 いわば営業の必勝パターンである。 顧客と顔を合わせてから受注に至るまでのフローをまとめたものだ。 初めて会った段階…

帰納法的仮説構築力の重要性

非常に重要な営業力の一つがタイトルの通り、 帰納法的仮説構築力である。 特にB2B営業に於いては、 "仮説の精度"が提案力に繋がり、契約歩留まりの向上に寄与する。 仮説の精度が高いと、 ・「この人はよく分かっている」と信頼性が向上する ・提案が刺さる…

強い営業組織の作り方

"名プレーヤー、名監督にあらず。" よくスポーツの世界で聞く言葉だ。 これは営業の世界にもよく当てはまる。 優れた実績を残してきた個人は得てして昇進し、 マネジメントの業務を担うことになっていくことが多いのだが、 日本の営業組織の課題はここにある…

インサイト営業の実践方法

今回はインサイト営業(インサイトセールス)の実践方法について記載する。 インサイト営業については以前より記事に記載しご好評いただいているが、 「実際どのように実践したら良いのでしょうか?」 という問合せをいただいているので、 今回はその一つのポイ…

センスのない営業マンの勝ち方

一般に言う、“営業のセンス”がない人でも、 トップセールスになることは可能である。 まず、営業というのは、 「①顧客の”買いたい気持ち”を高め、②”買いたくない気持ち”を解消すること」と言える。 なので“売れる営業”というのは、 ①めちゃくちゃ上手に商品の…

断られる事がニーズ発掘の第一歩

「顧客のニーズは何だ?」 よく現場で上司から言われる言葉ではないだろうか。 それを正しく把握できている営業はどれくらいいるのだろうか。 そもそも、「ニーズ」というのは、そう簡単には見つからない。 表面化しているニーズなんて、誰かがすでに叶えて…

コミュニティ形成し顧客と仲間になる

コミュニティ形成のうまい営業マンは 業績が良いように思う。 これは何故か。 ①共通の話題、秘密の共有による親近感 ②口コミの利用 ③新規顧客の紹介獲得 これらによって非常に営業がしやすくなるからだ。 この三つは、通常の営業手法ではそう簡単にリーチで…

Six human needsを理解して顧客を攻略する

シックスヒューマンニーズを活用して営業をすると、 仮説の精度が上がり提案の打率が上がる。 シックスヒューマンニーズとは、「人間の6つの欲求」のことである。 これはマズローの五段階欲求説などに代表される、人間理解の 考え方(フレームワーク)の一つで…

マーケットインとプロダクトアウト

営業は常にマーケットインを意識し続けなければならない。 簡単に言うとマーケットインとは、 顧客のニーズをもとに商品を開発したり、売り出すこと。 一方のプロダクトアウトとは、 生産者(メーカー側など)が主体となり売り出していくこと。 営業において言…

小さなYesを積み重ねる

営業で"売る"ということは、 その商品を買って頂く事に対しYesと言って頂く。ということに等しい。 その為には、その商品を買って頂くために必要なKPIとなる、 いくつかの項目についてのYesを集めることをすれば良い。 AかつBかつCかつDであれば商品Eを購入…

怠け者のハイパフォーマーに学ぶ

営業職に就いている方、周りに、“怠けて見えるのに売れている”という人は居ないだろうか。 そういう人はだいたい、人と違うことをしている。 そんな人が怠けなければより良いパフォーマンスを出せる。 だから行動を管理し、皆同じ活動量に引き上げよう、とい…

自然体であり続けること

営業=胡散臭い、ペテン師? という印象を持っている人は多いと思います。 それはなぜか? 単純に、質の低い営業マンの印象がそれだからです。 パレートの法則に従えば、8割のセールスパーソンは営業職でありながらも 営業のプロフェッショナルではないと言…

ザイオンス効果×刷り込み効果

"ザイオンス効果"という言葉はご存知だろうか。 日本語で言うところの、"単純接触効果"である。 よく、恋愛でこの効果について語られることが多いのだが、 むろん、営業に関しても同じである。 これはアメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した心理…

偶然を装うことで親近感を増す

顧客のことは徹底的に調べる。 すると、趣味趣向、思考パターンがわかり、行動パターンも予測が出来るようになってくる。 ある程度、その人がいつ、何をするかどこに行くか、わかるようになってくる。 関係を深めるために接触機会を増やしたくて、 「今がチャ…

身の回りの物を褒めることは鉄則

顧客の持ち物を見て、褒める。 これは常套手段だが、やはり非常にヒット率は高い。 競合より早く顧客との関係性を築く為には避けて通れない道ではないだろうか。 では、実際にどのようなところを見て、どう褒めるのか。 自分がよく話題にし、話が弾むものを…

営業マンは脚本家である

優秀な営業マンは皆、優れた脚本家であると言える。 しかも必ずハッピーエンドだ。 最後は契約を取る、というオチはいつでも変わらないのである。 その”契約にこぎ着ける”までのストーリーを描くのだ。 先の記事で観察→洞察→想像によってすぐれた嗅覚を持て…

嗅覚は磨ける

「営業はセンスだ。」 これはとある大手証券会社の元トップセールスと対談した際に彼が言っていた言葉である。 センスとは? 才能なのか。 今ひとつ論理的に説明が付かない。 そこでディスカッションしていくうちに、”センス=チャンスやピンチをかぎ分ける…

【常識を疑う】10年連続おみくじ大吉を達成

私はここ10年、毎年連続でおみくじの大吉を引き当てている。 おみくじで大吉が出る確率は18%程度だと言われています。 と言うことは、18の10乗、つまり3570467226624の1の確率です。 約3.5兆分の1でしか起こりえない確率なのです。 地球上には2016年の情報で…

fast思考とslow思考

営業に一番大事なスキルは、“考える力”だというのが私の持論だが、 “考える力”とはどのように意識し、伸ばすのか。 ここについて書いていきたい。思考方法も、技術である。 思考のし方について、二つの真逆の思考パターンがある。“fast思考”と“slow思考”であ…

GAPで期待値コントロール

不良が善行をすると、ものすごく評価が上がる。褒められる。モテる。 これは誰もが知っていることではないか。 これが期待値コントロールに応用できる。 もちろん私は不良ではないが、ここから着想を得て営業活動に活かした。 このギャップを自ら作り出すセ…

インサイト営業とは

インサイト営業とは インサイト営業(インサイトセールス)をしていくには、大きく分けて以下の4つの能力が必要である。 インサイト営業とは ①リサーチ ②分析 ③仮説思考 ④質問力 である。 ①リサーチ これはR-PDCAと別の記事でも書いたように、最も大事な基本で…

ソリューション営業からインサイト営業へ

近年、ソリューション営業(課題解決型)は終焉を迎え、インサイト営業(課題発掘型)の時代へ突入している。 最新の営業手法はインサイト営業(インサイトセールス)である、と様々なところで話題となっている。 たしかにこの概念自体は新しいかもしれない。しか…

営業におけるPDCAのかたち

営業するにおいてもPDCAサイクルの活用は有効です。しかし、PDCAだけではだめです。 一番大事なのは、【事前準備】です。 僕の考えるサイクルは、"R-PDCA"です。"R"はReserch、すなわち調査(情報収集)です。 営業トークというのは「商品の良さを説明して買っ…