sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。

相づちで商談を制する

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一般的な優秀な営業マンのイメージは"話が上手"などに代表される、

アウトプットスキルである。

 

これは間違いではないが、世の中の一般的な営業マンは

決して皆、アウトプットが得意なわけではない。

 

そうなった際、よく営業組織でトレーニングに用いられる

ロープレはあまり有効な手立てとは言えない場合が多い。

 

なぜなら、ロープレとは質の高いアウトプットの練習のことだから

である。つまりこれだけでは片手落ちだ。

 

そこで重要になるスキルは相づちである。

 

最近になり、よく"ヒアリングが重要"や"質問力"というワードが

営業界隈でよく言われるようになっているが、そのヒアリングの

肝になるのが相づち力である。

 

喋り続ける営業マンは顧客から敬遠されるし、

一方で質問し続ける尋問型ヒアリングも嫌われる。

 

聴く→伝える の流れをスムーズにする役割を担うのが

相づちだと思っていただくと良いだろう。

 

思い浮かべてほしい。

あなたはいつもどんな相づちをしているだろうか?

それは意識的にやっているか?

あなたの相づちのレパートリーはいくつあるか?

 

ほとんどの人はあまり意識したことがないだろう。

 

ただ、この相づちが巧くなるだけで驚くほど商談はスムーズになり、

しかも主導権を握れるから驚きだ。

 

“そうなんですね(驚き/共感)”や

"そうですよね(納得)"などは鉄板フレーズだ。

 

これだけで顧客は自己肯定感を得て営業に対して"味方だ"と認識しやすくなる。

 

そこにさらに少し加えるだけで会話をコントロールできるようになる。

(例1)

客:今日は暑いですね。

営:そうですね、暑いですね(復唱する)。+今日は35℃もあるそうですね。or私も汗だくで。。

 

このように、シンプルに

【そうですね】+【復唱+です(よ)ね】+【+αの情報or感想】

の型に当てはめたトークをするだけで、

相づちを打っているだけのように見えて主導権を握れる。

そしてそれだけではなく次の質問や会話を切り出すことが容易になる。

 

 顧客は「聞いてくれている」、「共感してくれている」と感じ、

会話にストレスを感じなくなる。

 

この、コミュニケーションを円滑化することが、

営業する上での基盤になることを忘れてはならない。

 

コンサルティングをしていると、

あまりにこの共感する相づちができておらず、

顧客とコミュニケーションが成立していない営業マンが多いので

是非このブログを読んでいただいた方には

上記の型による相づちを実践してみていただきたい。

 

ぐっと会話がしやすくなるはずである。