sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

コミュニティ形成し顧客と仲間になる

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コミュニティ形成のうまい営業マンは

業績が良いように思う。

 

これは何故か。

 

①共通の話題、秘密の共有による親近感

②口コミの利用

③新規顧客の紹介獲得

 

これらによって非常に営業がしやすくなるからだ。

この三つは、通常の営業手法ではそう簡単にリーチできない、

いわば飛び道具になる。

これだけで一発逆転、という数字を作れるインパクトのある

戦術であるが、難易度は高い。

 

この上記三つのメリットが何か、紹介する。

 

①話題、秘密の共有による親近感

人は、よく知らない相手に対しては当然警戒心を持つ。

なので当然営業をかけてもハードルは高い。

 

しかし、仮にあまり知らない相手でも例えば、

互いに同じ野球チームを応援していたら話は弾むだろう。

 

そして勝手に「仲間だ」と感じたりする。

 

そうなると、相手のことは実はよく知らないのに、

「よく知っている」という気になるのである。

 

このようにして、共通の話題、趣味などを持つ人間を集めれば

自然と仲間意識は芽生える。

 

そのコミュニティの話題や、

もっと言えば「二人だけの秘密」などがあれば営業としては最強である。

 

こういった話題のある関係性(コミュニティ)を意図的に作ることさえできれば、

顧客の購買ハードルを下げることは容易になるわけである。

 

②口コミの利用

その共通の興味を持つ人間を二人以上集めれば一つのコミュニティの

できあがりである。あとはこれの人数を少しずつ増やしていくことだ。

 

そのコミュニティでは、皆がとある一つの興味という軸で

同じベクトルを向いている訳なので、互いの言葉は信頼しやすい環境である。

 

ここで誰かが、自分の評判を上げてくれると、他の人が直ぐに、

買ってくれたり、買ってくれそうな人を紹介してくれたりするのである。

 

この口コミのパワーは、普段の地道な営業活動がばかばかしくなるほどだ。

 

また、自分は既に信頼を獲得している状況に等しいので、例えば

「Aさんを攻略したいので、Aさんと仲良いBさん、協力してくださいよ」

という多少図々しいお願いもできる。

 

③新規顧客の紹介

上記の協力依頼と同じで、紹介依頼もし易い。

当然、仲間だと思われていれば新たな顧客を快く紹介してもらえる事は多い。

 

これにより新規開拓の時間は大幅に短縮される上、

紹介では見込み客の質が高いので当然成約率も高く、

非常に有効な打ち手となる。

 

この三つの理由により、コミュニティ営業最強説を唱えたい。

 

こうして仲間が増えていくと自然に、

自分の周りに人も情報も集まってくる。

こうすれば営業としては向かうところ敵なしである。

 

顧客からも、代理店などからも、競合からも頼りにされる存在になれる。

 

 

人は共通の話題を通じて相手を信頼したり、

親近感を感じたり仲間意識を持ち、特別扱いしたくなる習性があるので、

これを利用すれば顧客の購買意欲を掻き立てることはそう難しくなくなる。

 

ただ、そもそもコミュニティを作れる信頼を獲得できるまでの

段階が、営業の難しいところなのかもしれないが。