sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

【fast思考とslow思考】

営業に一番大事なスキルは、“考える力”だというのが私の持論だが、

“考える力”とはどのように意識し、伸ばすのか。

ここについて書いていきたい。思考方法も、技術である。

 

思考のし方について、二つの真逆の思考パターンがある。“fast思考”と“slow思考”である。

 

このfast思考とslow思考というのは2002年にノーベル経済学賞を受賞した行動経済学者ダニエル・カーネマンの提唱する理論である。

 

①fast思考

→直感や感情などから生まれる考えのことである。不安定な感情に左右されるものであり、顧客志向ではなく自分主義である。Give か TakeでいうとTake。このような思考パターンだ。

仕事に置き換えると、、

・どうやったら気に入られるか(媚びを売ることを考えてしまう)

・どうやったら買ってもらえるか(言いくるめることを考えてしまう)

・どうやったら改善できるか(悪いところ探しになってしまう)

などだ。

 

②slow思考

→本質を捉え、合理的な考えである。fast思考と逆で、感情に左右されず安定しており、自分より相手のことや社会に目を向ける。Give と TakeでいうとGive。このような思考パターンだ。

仕事に置き換えると、、

・自分の価値観を相手に与える(損得では無く自分をさらけ出し、相手に信用される)

・良いところを見つけて伸ばす(相手に安心と信頼を与え、好感を得られる)

・自分が学ぶ(説得するのでは無く自信が気付きを得る、という姿勢はかわいがられる)

などである。

 

営業活動においてどちらが良いかは一目瞭然である。

当然、slow思考だ。

 

fast思考の弊害としては、

・攻撃的思想

・偏見 

・負の拡大

などを生む。

 

fast思考が悪いと言いたいわけではなく、

直感的な判断により本来抱かなくてもいいはずの不合理な判断を下してしまうのが危険であると主張したい。いわゆる消費者脳であり短絡的である。

意識していないと人は誰しも無意識にfast思考に陥ってしまうため、その傾向を知っておく必要がある。

 

何かを顧客にGiveし、長期的な目線でかつ合理的な判断で物事を捉える。一旦、消費の主体を自己から相手や社会に向けてみよう。

すると、すぐには結果に跳ね返らないかもしれないが、必ず状況は好転するだろう。

 

現代の資本主義による“消費社会”はまさにfast思考の塊と言える。

このような環境下において、一度足を止めてポジティブに、合理的に、Giveを意識した思考を心掛けてみて欲しい。そうして、自分だけでも無く顧客だけでも無く、“顧客と一緒に”成長し、Win-Winの関係を気付いた先に、売上拡大と自社への貢献・社会への貢献も自ずと生まれる感覚を掴めるのでは無いかと考える。