sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。

【商談のゴールデンスタンダード】プロのポジション獲得編

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『商談のゴールデンスタンダード』ステップ2は

"プロのポジション獲得"である。

 

ステップ1で好感獲得ができたとしても、

まだビジネス的な信頼は持たれていない状態であるため

ビジネスのプロとして「この人の言うことは信頼できるから信じよう」と

思ってもらえる状態を目指す必要がある。

 

昨今はインターネットが普及し、

顧客と営業マンの間に情報格差が出来辛く、

顧客が賢くなった。営業がモノが売れない時代と言われている。

 

ひと昔前は、顧客と営業マンの間に情報格差が多かったため、

営業は"プロ感"を出すことが比較的容易であったので

今ほどこのスキルは重要ではなかった。

 

そんな現代だからこそ、

"狙って"情報格差を作りに行くことの重要性が増していると言える。

 

これができれば顧客から信頼され、

商談を進めやすくなる。

 

なので、商談の初期段階で、顧客の知らない情報

かつ中立的な情報(ここがポイント)を届けることが重要になる。

 

顧客心理としては、

『この人、めっちゃ詳しくて信頼できそう。しかも

自分の商品ばかり推さずに中立的なタメになる情報をくれる!』

という状態になっていればベストだ。

 

例えば、

・ネットに載っていない業界のトレンドや裏情報

・よくある購入の失敗例、成功例

・専門的な統計データに基づく示唆

などである。

 

「この商品を買うお客様はこういうところで失敗されるケースがあるのでお気を付けくださいね。」や、

「ここをカスタマイズする際は、こういう風にするといいですよ。なぜなら~~だからです。」などである。

 

これらの、顧客が知らずプロだけが知っている情報を

ストックし、顧客のより良い購買のために

中立的に提供することで信頼を獲得する。

 

さらにこの情報の信ぴょう性を増すために、

前段の自己紹介時に自分のビジネスでの経歴や実績を開示し

"すごい"と思われておくとより確固たる信頼が築けるだろう。