【商談のゴールデンスタンダード】プロのポジション獲得編
『商談のゴールデンスタンダード』ステップ2は
"プロのポジション獲得"である。
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ステップ1で好感獲得ができたとしても、
まだビジネス的な信頼は持たれていない状態であるため
ビジネスのプロとして「この人の言うことは信頼できるから信じよう」と
思ってもらえる状態を目指す必要がある。
昨今はインターネットが普及し、
顧客と営業マンの間に情報格差が出来辛く、
顧客が賢くなった。営業がモノが売れない時代と言われている。
ひと昔前は、顧客と営業マンの間に情報格差が多かったため、
営業は"プロ感"を出すことが比較的容易であったので
今ほどこのスキルは重要ではなかった。
そんな現代だからこそ、
"狙って"情報格差を作りに行くことの重要性が増していると言える。
これができれば顧客から信頼され、
商談を進めやすくなる。
なので、商談の初期段階で、顧客の知らない情報
かつ中立的な情報(ここがポイント)を届けることが重要になる。
顧客心理としては、
『この人、めっちゃ詳しくて信頼できそう。しかも
自分の商品ばかり推さずに中立的なタメになる情報をくれる!』
という状態になっていればベストだ。
例えば、
・ネットに載っていない業界のトレンドや裏情報
・よくある購入の失敗例、成功例
・専門的な統計データに基づく示唆
などである。
「この商品を買うお客様はこういうところで失敗されるケースがあるのでお気を付けくださいね。」や、
「ここをカスタマイズする際は、こういう風にするといいですよ。なぜなら~~だからです。」などである。
これらの、顧客が知らずプロだけが知っている情報を
ストックし、顧客のより良い購買のために
中立的に提供することで信頼を獲得する。
さらにこの情報の信ぴょう性を増すために、
前段の自己紹介時に自分のビジネスでの経歴や実績を開示し
"すごい"と思われておくとより確固たる信頼が築けるだろう。