sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。

【商談のゴールデンスタンダード】好感獲得編

f:id:sales_scientist_nakatani:20181014172954p:plain

以前の記事で『商談のゴールデンスタンダード』について記載した。

 

その第一フェーズが好感獲得である。

 

顧客と営業マンが初めてあった時、顧客は、

・こいつは誰だ?

・信用できるのか?

・高い物を買わされるのでは?

・時間の無駄になるのでは?

・話を聞かされるの面倒くさいな

など、多くの負の感情を抱く。

 

つまり、商談どころか、普通に会話をすることさえ

ままならない状態なのである。

 

一般的にデキる営業マンは掴みが上手で

すぐに顧客と仲良くなれると言われるが、

これは営業におけるアートの領域と言われている。

 

ただ、これは狙って実行することができる。

今回はその手法をご紹介する。

 

一番手っ取り早いのは自己紹介だ。

会社によっては自己紹介シートを用意することもあるのではないだろうか。

ただ、これをなんとなくやっている人が多い。

 

自己紹介とは、

自己開示をし、顧客の警戒心を解いた上で、

仲良くなるためのツールである。

 

ポイントは、

①人間的信頼の確保すること

②共通点探しにより興味を抱かせる

③自己開示により、顧客側も自分のことを話したくなる

 ⇒顧客情報の収集

である。

 

営業とは情報戦であり心理戦であるので、

顧客に心を開かせて情報をGetすることが重要になる。

 

その為、共通点を見つけるために

・血液型

・生年月日

・出身地

・居住地

・趣味

などを開示する。

 

例えば、初めて知り合った人が同じ中学校出身だと話が盛り上がる、

という経験をしたことがある方も多いのではないだろうか。

 

なので、この事象を狙って起こしに行くのである。

 

もう一つ事例を挙げると、

趣味の欄に、素直に自分の趣味を羅列する人が多い。

ただそれではダメだ。

共通点を見つけ易くするために、

インドアの趣味とアウトドアの趣味両方を記載するのである。

 

そうすれば、顧客がどちらの趣味でもキャッチすることができるためだ。

このように、狙って共通点を作りに行くことが

好感獲得のし方である。

 

自己紹介以外にも、

・身だしなみ

・所作

・挨拶

などでも好感獲得をできるが、

これらは好感を獲得するというよりは

不審に思われない最低限と捉えた方が良い。

 

これらは、さらにもう1レベル上げるのであれば、

ギャップを作りに行くことが良いだろう。

 

・強面なのに可愛い笑顔

・ゴリゴリ系なのに丁寧で落ち着いた話し方

・チャラそうなのに真面目な趣味

 

など、自己紹介と組み合わせてギャップを作りにいくのである。

 

これにより顧客は自分に対してより興味を抱いてくれるだろう。

これも、

『不良がごみ拾いをしていると超いいやつに見える』理論

と同じである。

 

このギャップを二回、狙ってできれば顧客の心は動かしやすくなる。