sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

商談のゴールデンスタンダード

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今までの営業としての経験ならびにセールスのコンサルティングにて培ったナレッジをもとに、商談のゴールデンスタンダードをまとめた。

いわば営業の必勝パターンである。

 

顧客と顔を合わせてから受注に至るまでのフローをまとめたものだ。

初めて会った段階では競合に対するアドバンテージはなく、

契約段階ではNo.1またはOnly 1の状態になっている。

 

この状態になる為にはどの様なステップを踏む必要があるのか。

 

大きく4項目、12種類のアクションに分類した。

 

大きな流れを捉えると、

①信頼関係構築

②ニーズ把握

③顧客コントロール

④サジェスチョン

となる。

 

つまり、

仲良くなって

→欲しいものを知り、

→欲しくなるように仕向け、

→買っていただく。

 

という流れだ。

 

その為に行うことが10種類ある。

 

1.好感獲得(信頼関係構築)

⇒顧客から最低限嫌がられず話を聞いて貰える状態を作る。

 理想は、好感を持たれ、且つ興味を持って頂けている状態。

 

2.プロとしてのポジション獲得(信頼関係構築)

⇒商品や業界について顧客との間に情報格差があることを示し、

 中立的にアドバイスすることによってプロとしての信頼を獲得する。

 

3.ビジョン共有(ニーズ把握)

 ⇒商品選びというレベルから、理想とする生活、生き方など上位概念に話を引き上げ、

 顧客の理想や夢を広げていくヒアリングによりニーズを発掘する。

 

4.問題点共有(ニーズ把握)

 ⇒現状の不満ポイントならびに、理想と現在のGAPを引き出し、

 満たされていないニーズを確認する。

 

5.期待値調整(顧客コントロール)

 ⇒“ニーズ把握”で広げた風呂敷を畳むイメージ。理想を描き、購買意欲と商品への

 期待が高まったところで、夢への第一歩としての商品価値を摺り合わせる。

 

6.オブジェクションハンドリング(顧客コントロール)

 ⇒“買わない理由”を否定せずにハンドリングすることで、買わない理由を解消する。

 事前に想定反論を洗い出し、応酬話法を用意しておくこと。

 

7.アンカリング(顧客コントロール)

 ⇒商品を選択する際の判断基準を設定すること。

 自社品の強みが活きる土俵で勝負するための事前刷り込みを行う。

 

8.差別化(サジェスチョン)

 ⇒アンカリングで設定した判断基準で他商品と区別することで必然的に

 自社品が有利となる差別化がなされ顧客に選択される。

 

9.イメージ喚起(サジェスチョン)

 ⇒購買直前の不安感を解消するため、実際に使用した際のイメージやメリットを

 喚起し、更に買いたい気持ちを高めていただく。

 

10.クロージング(サジェスチョン)

 ⇒ここまでの商談のリマインドにてメリット/デメリットをまとめる。

 デメリットを改めてハンドリングすることで合理的な判断であると確認する。

 その上に”思い”を乗せ顧客の背中を押す。

 

 以上のようになる。

この流れで商談を進めるとストーリー性ができ、

自然と顧客を誘導する事が出来る。

(ナビゲーションセールスと密接に関わるのでそちらはまた今度記載する。)

 

 各アクションの詳細についても次回以降追加で記載していくので

続編を乞うご期待。