sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

【偶然を装うことで親近感を増す】

顧客のことは徹底的に調べる。

すると、趣味趣向、思考パターンがわかり、行動パターンも予測が出来るようになってくる。

 

ある程度、その人がいつ、何をするかどこに行くか、わかるようになってくる。

 

関係を深めるために接触機会を増やしたくて、

「今がチャンス!」とばかりにアプローチすると、

せっかくのリサーチが水の泡だ。

 

調べ上げた情報を活用する際はあくまでも、さりげなく。

これが鉄則である。

 

相手の立場になってみれば容易に想像が付くが、

「この間、××にいましたよね!」とか、

出くわして、待っていましたと言わんばかりに声を掛けたりすると、

「こいつストーカーかよ」となってしまう。

非常に気持ち悪い行為だ。

 

「あれ?もしかして××にいました?」と後日、話題にしたり、

知らぬ顔ですれ違い、相手から声を掛けられるのを待ったり、

何度かあっても「あ、奇遇ですね。行動パターンが一緒ですね。」と、

偶然を装う。

 

こういったことが重なると、次第に相手がこちらのことが“気になる存在”になる。

そうすれば、勝負ありだ。

 

相手の方から勝手に「気が合うよね」と思ってくれる。

こうなれば、商談は格段にスムーズに進む。

 

よっぽど落としたい顧客でなければ、ここまでプライベートの時間を使ってまで

ストーキングのような手を使わないが、そこまでする相手だからこそ、

はやる気持ちを抑えてジリジリを関係を作り近づいていくことだ。