sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Science Lab.代表 中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。https://sales-science-lab.github.io/

偶然を装うことで親近感を増す

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顧客のことは徹底的に調べる。

すると、趣味趣向、思考パターンがわかり、行動パターンも予測が出来るようになってくる。

 

ある程度、その人がいつ、何をするかどこに行くか、わかるようになってくる。

 

関係を深めるために接触機会を増やしたくて、

「今がチャンス!」とばかりにアプローチすると、

せっかくのリサーチが水の泡だ。

 

調べ上げた情報を活用する際はあくまでも、さりげなく。

これが鉄則である。

 

相手の立場になってみれば容易に想像が付くが、

「この間、××にいましたよね!」とか、

出くわして、待っていましたと言わんばかりに声を掛けたりすると、

「こいつストーカーかよ」となってしまう。

非常に気持ち悪い行為だ。

 

「あれ?もしかして××にいました?」と後日、話題にしたり、

知らぬ顔ですれ違い、相手から声を掛けられるのを待ったり、

何度かあっても「あ、奇遇ですね。行動パターンが一緒ですね。」と、

偶然を装う。

 

こういったことが重なると、次第に相手がこちらのことが“気になる存在”になる。

そうすれば、勝負ありだ。

 

相手の方から勝手に「気が合うよね」と思ってくれる。

こうなれば、商談は格段にスムーズに進む。

 

よっぽど落としたい顧客でなければ、ここまでプライベートの時間を使ってまで

ストーキングのような手を使わないが、そこまでする相手だからこそ、

はやる気持ちを抑えてジリジリを関係を作り近づいていくことだ。