【商談のゴールデンスタンダード】イメージ喚起編
【商談のゴールデンスタンダード】ステップ9は"イメージ喚起"である。
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いよいよ大詰めだ。
ステップ8の差別化まで到達すれば、ほとんど顧客の中で
"どの商品にするか"というのは決まっている。
ただ、ここで安心するべからず。
最大の敵は競合ではなく、"買わない"という選択肢だからだ。
「欲しくて仕方ない」という場合を除き、
顧客は当然、出費がゼロ(ないしは少ない)状態がベストなのである。
なので、営業は”背中を押してあげる”というアプローチが最後に
重要になってくるのだ。
ここまでで、顧客から信頼を獲得し、商品の魅力も伝えてきたはずだ。
そして最後に、買わない理由をなくすために”イメージ喚起”をするのである。
イメージ喚起とは、
実際に購入後にどのような使い方をし、どのようなメリットがあり、
どのような未来が実現できるのか、という部分をイメージさせてあげることである。
ここまで来ると商談も大詰めなので、
序盤でヒアリングした課題感や要望をサマライズし、
「こういうの(ヒアリングした現状)って大変ですよね~、でもこの商品があれば、こんな風に楽になりますよね。そしたら、浮いた時間(お金)で何がしたいですか?(この商品を使ってどんなことがしたいですか?や、どこに持っていきたいですか?など)」という、
“買う前提”で未来を想像させる質問をしたり、
明るい未来を提示してあげたりする。
そうすることによって、
"機能"や"価格"などの条件で商品選びをする思考から解放され、
純粋に「欲しい」という"感情"へシフトさせることができる。
これが”買わない理由”というハードルを越えるために
"条件"⇒"感情"へのシフトを促すアプローチである。
あと一歩のところで失注してしまうクロージングの弱い営業マンは
決して"ゴリゴリ詰めていく"アプローチを無理にしなくても、
これができるようになればクロージングの成功率はぐっと上がるはずなので
是非試してみてほしい。