sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。

【商談のゴールデンスタンダード】期待値調整

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『商談のゴールデンスタンダード』ステップ5は "期待値調整"である。

 

ステップ1~4で顧客から信頼され、かつニーズを発見/創出すると、

顧客の期待値は上がる。

 

この期待値を調整できなければ、

結局“御社の商品では課題解決できないのね”と、

逆に失注理由にもなりかねない。

 

だからこそこのタイミングでの期待値調整が必要になるのである。

 

一旦、ここまでで洗い出したニーズを整理し、

その中で肝となるベイビーステップを定義してあげることで

顧客のニーズを営業マン主導で定義付けるのである。

 

ステップとしては、

①~こういう課題があるんですね

②それってつまり、こういうことですよね?根本課題は○○です。

③なぜなら、○○だからです。

④これを解決すると、このようにメリットがあります。

⑤ただ、その先にはこういう課題が新たに出てきますがこのように解決しましょう。

 

といったように、

会話の主導権を握り、引き続きプロのポジションを確保したまま

顧客をナビゲートする。

論拠とメリット、そして未来への展望を示すことで

顧客は営業を信じた状態で"Yes"とう頷くこととなる。

 

ただ、その際には顧客の言うことを正しく聞くヒアリング力、

顧客の意見をまとめる理解力、サマリー力、

そして経験や知識に裏付けされた論拠を持たなければこれは即座に実行することができない。

 

一方、これができれば顧客からの信頼は揺るがず、

顧客をコントロールするための基礎となる。

 

顧客の要望というものは、コントロールに失敗すると

”あれもこれも”となり、とめどなく溢れ出てくるので、

この段階でしっかり押さえておくことがポイントとなる。

 

是非、上記のフローに合わせて実施してみてほしい。