【商談のゴールデンスタンダード】問題点特定編

ビジョン共有の次なるステップ(ステップ4)が問題点特定である。

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ビジョン共有と問題点特定の2ステップを合わせて、

"ニーズ把握"と定義する。

多くの場合、ニーズ把握はこの問題点特定だけのことを

指すケースが多いが、問題点特定のみだと

・顧客が自分で自分の問題点を把握しているケース

・顧客が現状に満足してしまっているケース

などにおいては、問題点特定のヒアリングが

退屈で時間の無駄に感じられかねない。

『いや、知ってるし。』と思われてしまうのである。

なのでそうならないよう、

前段階で大きな話をして顧客の視座を上げて

現状とのGAPを大きく見せてから道を示してあげることで

現状の問題点や課題が浮き彫りになり

それが腹落ちするようになる。

なので、ビジョン共有⇒問題点特定という

流れを作ることが大事になるのである。

特に、商談の相手が経営者クラスになればなるほど

この流れは重要になり、

ビジョン（経営）から逆算した課題として認識していただくことで

その後の提案の刺さり方が大きく変わってくる。

このような流れを作ることによって、

ただのヒアリングだと思われがちな"ニーズ把握"という

ステップにおいても商談の主導権を握り、

顧客を誘導できる【ナビゲーションセールス】が実現する。