sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。

【商談のゴールデンスタンダード】問題点特定

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ビジョン共有の次なるステップが問題点特定である。

ビジョン共有と問題点特定の2ステップを合わせて、

"ニーズ把握"と定義する。

 

多くの場合、ニーズ把握はこの問題点特定だけのことを

指すケースが多いが、問題点特定のみだと

 

・顧客が自分で自分の問題点を把握しているケース

・顧客が現状に満足してしまっているケース

 

などにおいては、問題点特定のヒアリングが

退屈で時間の無駄に感じられかねない。

『いや、知ってるし。』と思われてしまうのである。

 

なのでそうならないよう、

前段階で大きな話をして顧客の視座を上げて

現状とのGAPを大きく見せてから道を示してあげることで

現状の問題点や課題が浮き彫りになり

それが腹落ちするようになる。

 

なので、ビジョン共有⇒問題点特定という

流れを作ることが大事になるのである。

 

特に、商談の相手が経営者クラスになればなるほど

この流れは重要になり、

ビジョン(経営)から逆算した課題として認識していただくことで

その後の提案の刺さり方が大きく変わってくる。

 

このような流れを作ることによって、

ただのヒアリングだと思われがちな"ニーズ把握"という

ステップにおいても商談の主導権を握り、

顧客を誘導できる【ナビゲーションセールス】が実現する。