【商談のゴールデンスタンダード】ビジョン共有編
商談のゴールデンスタンダード、
ステップ3はビジョン共有である。
sales-scientist-nakatani.hatenablog.com
ステップ1,2で顧客との信頼関係を構築した後、
互いのビジョンを共有するステップを設ける。
これは、自分のビジョン、会社(プロダクト)のビジョン、
そして顧客のビジョンを聞き出すことである。
その仕事を通じて何を成し遂げたいのか、
どうなりたいのか、という夢である。
これはある意味関係性構築とも近しいのだが、
互いに思いに共感することで仲間意識が芽生える。
自分のビジョンでは視座の高さを示し、
プロとしてのポジションをより強固にする。
顧客のビジョンでは、
現状とビジョンの間にギャップを見出し、
その差分をニーズとして炙り出す。
通常、顧客ニーズを把握する際には
問題点を聞き出し、その足りていないポイントを把握する。
その数々ある問題点の中から、クリティカルなものを見極め、
課題として認識、提示する。
しかし、これが問題点の把握だけであると、
顧客の視座が低かった場合、
As-IsとTo-Beの差分が小さかった場合、
プロダクトの提供価値が小さく見えてしまう可能性がある。
その為、より大きなビジョンを描き、
現状との差分を大きく見せることでニーズを
洗い出すことが重要になる。
これは、特にB2Bであると
(且つ、顧客カウンターパートがアッパー層になればなるほど)
重要度を増す。
この好感獲得～ビジョン共有までのステップを
商談の冒頭に完遂できれば、その後の商談で
大崩れするリスクは大きく低減するので、
アプローチブックの一部として組み込んでおくことをお薦めする。
