sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。

【商談のゴールデンスタンダード】ビジョン共有編

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商談のゴールデンスタンダード、

ステップ3はビジョン共有である。

 

ステップ1,2で顧客との信頼関係を構築した後、

互いのビジョンを共有するステップを設ける。

 

これは、自分のビジョン、会社(プロダクト)のビジョン、

そして顧客のビジョンを聞き出すことである。

 

その仕事を通じて何を成し遂げたいのか、

どうなりたいのか、という夢である。

 

これはある意味関係性構築とも近しいのだが、

互いに思いに共感することで仲間意識が芽生える。

 

自分のビジョンでは視座の高さを示し、

プロとしてのポジションをより強固にする。

 

顧客のビジョンでは、

現状とビジョンの間にギャップを見出し、

その差分をニーズとして炙り出す。

 

通常、顧客ニーズを把握する際には

問題点を聞き出し、その足りていないポイントを把握する。

その数々ある問題点の中から、クリティカルなものを見極め、

課題として認識、提示する。

 

しかし、これが問題点の把握だけであると、

顧客の視座が低かった場合、

As-IsとTo-Beの差分が小さかった場合、

プロダクトの提供価値が小さく見えてしまう可能性がある。

 

その為、より大きなビジョンを描き、

現状との差分を大きく見せることでニーズを

洗い出すことが重要になる。

 

これは、特にB2Bであると

(且つ、顧客カウンターパートがアッパー層になればなるほど)

重要度を増す。

 

この好感獲得~ビジョン共有までのステップを

商談の冒頭に完遂できれば、その後の商談で

大崩れするリスクは大きく低減するので、

トークスクリプトや提案書のテンプレート、

アプローチブックの一部として組み込んでおくことをお薦めする。