sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。

ネガポジ変換

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ネガポジ変換とは、

ネガティブ⇒ポジティブへの言い換えの事である。

 

営業のコンサルティングをしているとよく、

「この商品は〇〇だから売れない」という声をよく耳にする。

 

それは、「私は営業スキルがありません」と言っているようにさえ聞こえてしまう。

 

ほとんどの物には使い道や競合への勝ち目があり(何か一つでも)、

そこへ顧客を導けるかどうかが営業の腕の見せ所である。

(本当にスキルのある人は、水でも空気でも石ころでさえも売れる)

 

基本的に顧客は商品の良い点よりも、悪い点に目が行きがちなので、

その際に『短所を長所に見せる』というテクニックが必要になる。

それがネガポジ変換だ。

 

例えば、

根暗な人⇒真面目で信頼できそうな人

商品価格が高い⇒高級で良い素材の商品

使いづらい機能⇒プロフェッショナル向け

 

など、いくらでも言い換えることは可能である。

 

商談時に顧客は自分の意見を否定されると購買意欲が薄れてしまうので、

真っ向から否定するのではなく、一旦受け入れた上で

「こういう捉え方もできますよね」という形で提案していき、

徐々に考え方をこちら側へ引き寄せていくことで

顧客心理をコントロールしていくことが可能となる。

 

これを踏まえ、営業は自社商品の特徴を把握し

強みと弱みを洗い出した上で、

弱み⇒強みに変換できるトークを武器として常備し

商談に臨む必要がある。

 

これができるようになってくると、不測の事態でも

とっさに頭を回転させて臨機応変に言い換えて

対応することができるようになってくる。

 

営業パーソンにとっては必須のスキルになるだろう。