sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

帰納法的仮説構築力の重要性

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非常に重要な営業力の一つがタイトルの通り、

帰納法的仮説構築力である。

 

特にB2B営業に於いては、

"仮説の精度"が提案力に繋がり、契約歩留まりの向上に寄与する。

 

仮説の精度が高いと、

・「この人はよく分かっている」と信頼性が向上する

・提案が刺さる確率が向上する

 

この2つのメリットがある。

(この2つは独立したものではなく関連性が高いものだが)

 

この帰納法的仮説構築力を高めるためのアプローチは2つある。

①インプット量を増やすこと

②情報を繋ぎ合わせ、仮説を立てる習慣を身に付けること

 

以上の2つとなる。いたってシンプルである。

 

通常の営業マンは、商談中も外部環境的にも、

Webで公開されている情報に関しても、

情報を素通りしてしまっていることが多いのが現状であるように思う。

 

「これを提案したら刺さるだろう」という感度が低いのだ。

 

それは、情報をキャッチできていない(気付いていない)または

気付いていてもそれを繋ぎ合わせて想像することができていない、

というのが原因である。

 

事象と事象を繋ぎ合わせ、そこから仮説を立てる。

 

そのためには業界情報、社会のトレンド(経済に関しても、単純に食やファッションなどに関しても)を掴んでいることが最低条件となる。

 

このインプットを増やすことで、気付きの幅も深さも増す。

 

そうすることで、

・今日は月曜日である

・雨が降っている

⇒週の始めだから内勤業務が溜まっているだろうし、

 雨で外に出たくないはずだから外出せず社内にいるだろうな

⇒アポ取りやすいだろうな

 

という仮説が生まれる。

シンプルな例だがこの積み重ねで行動が変わる。

 

これが契約歩留まりが高い営業マンと低い営業マンの

積み重ねの違いである。

 

このような思考を意識せずともできるようになるためには

日々、勉強・インプットし、そこからどんな示唆が得られるかを

考え、トレーニングし続けるしかない。