センスのない営業マンの勝ち方
一般に言う、“営業のセンス”がない人でも、
トップセールスになることは可能である。
まず、営業というのは、
「①顧客の”買いたい気持ち”を高め、②”買いたくない気持ち”を解消すること」と言える。
なので“売れる営業”というのは、
①めちゃくちゃ上手に商品の魅力を伝え、
顧客の”買いたい気持ち”を高められる人
②顧客の”買いたくない理由”をなくせる人
③ ①と②を併せ持った人
の3パターンに大別される。
その際、「自分、センスないなぁ」と感じる人の勝負する道は、
②を極めることが重要である。
②を極めている状態とは、
ただ一言、「これ、買ってください」と言ったら、
顧客が「買います」という状態である。
これは顧客の、
購買に対するネガティブマインド=ハードル
がゼロの状態とも言える。
つまり、”買いたくない理由”がなければ、人はモノを買うのである。
なので、商談を通じ、“ハードルを下げる”活動を積み重ねていくことで、
断られる可能性を下げていきましょう、というのが営業活動となる。
同じ事を言うが、
ハードルを飛び越えようと高くジャンプするのではなく、
ハードルを下げる作業をすれば誰でもそのハードルをまたぐことができる。
この、ハードルの下げ方というのは意外と簡単である。
「自分が客だったら、こんな人から買いたいなor買いたくないな」
と想像するだけで、簡単にやるべき事は見えてくる。
例えば、
「やっぱり、相手がどんな人なのかもよくわからないのに、
信頼してその営業マンから買えないな」と思ったら、
仲良くなって信頼してもらうために、
・自己紹介に力を入れる
・雑談で趣味を聞き出し、その話題で盛り上がる
・訪問頻度を上げ、好印象を持っていただく
などが対策として挙がる。簡単。
例えば、
「今買わなくてもいいや」と思っている顧客への対応だったら、
・今の問題点を深掘りし、課題を明確にし、共感する
・そのままにしておくことのデメリットやリスク、コスト負担などを教えて差し上げる
・こういうの、解決できたらいいですよね、と合意する
などで、かなりハードルが下がる。
当たり前のようだが、チャンス(ニーズ)を見つけて攻め込むのではなく、
「断る理由がなくなるまで環境を整える」という事が大事。
その環境は、人間関係構築や情報収集などで概ね整えられる。
こうした積み重ねがあれば、
どんなに営業センスのない人間でも、トップセールスになれる。