sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

断られる事がニーズ発掘の第一歩

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「顧客のニーズは何だ?」

よく現場で上司から言われる言葉ではないだろうか。

 

それを正しく把握できている営業はどれくらいいるのだろうか。

 

そもそも、「ニーズ」というのは、そう簡単には見つからない。

表面化しているニーズなんて、誰かがすでに叶えていて、

商談しても「もう今使っている製品で満足しているから新しいのはいらない」と

断られるのがよくあるケースだ。

 

まず、本当のニーズなんていうものは、

会ってすぐの信頼してもいない営業マンに対してさらけ出すわけがない。

 

なので、「あなたのニーズはなんですか?」と聞いても答えてくれない、

もしくは、そのニーズは本心ではない。

 

もっと言えば、顧客本人さえ、自分のニーズが何なのかすらわかっていないケースが多いだろう。

 

そこで、タイトルの通り、【断られる事がニーズ発掘の第一歩】となる。

 

つまり、トライアルクロージング(テストクロージングとも言う)によって、

一度断られ、そこから本心や真のニーズを探っていくということである。

 

流れとしては、

・飽きられない程度に簡潔に商品紹介

→メリットについて合意

→「いいですよね。買ってくれますか?」

といった感じである。飽くまでも、サラっと、軽いタッチで。

 

え?こんな簡単なの?(むしろ営業へたくそか!)と思われるかもしれないが、

ここで一回断られるのが大事なポイント。

 

この先の商談で意識しなければならないのは、

「何を求めているか」という視点ではなく、

「なぜ買わないのか」という視点に切り替えて話を深堀りすることである。

 

つまりWhatではなくWhyでの商談。

 

“買わない理由”を深堀りすることで、相手の真のニーズが見えてくる。

すると、「こういうのが欲しい」と言っていたものとは違うケースが出てくる。

 

それが、【潜在的ニーズ】である。

(本人も気付いていなかったニーズ)

 

これに気付かせることができ、それに対し合意でき、

自社商品によって叶えることができたときにはほぼ必ず売れる。

(「商品がよくないから売れない」というよくある言い訳は、相手のニーズを捉えきれていないが故に、無意味なセールストークでその商品の価値を落としている可能性がある)

 

大まかなトークフロー

・なぜ買わない?(深掘り)

→それはなぜ?(深掘り)

→それはなぜ?(深掘り)

→それはなぜ?(深掘り)

→ということは○○ということ?(認識合わせ)

→それはもしかして××にお困りということではないか?(課題合意)

→そういうのって大変ですよね、お困りの方多いですよね(共感)

→それならうちの商品のこういう面で役に立てるのでは?(解決策提示:後出しじゃんけん)

 

このような商談の型を実践することで、

顧客との信頼関係は強固になり、

成約率もアップする。