Six human needsを理解して顧客を攻略する
シックスヒューマンニーズを活用して営業をすると、
仮説の精度が上がり提案の打率が上がる。
シックスヒューマンニーズとは、「人間の6つの欲求」のことである。
これはマズローの五段階欲求説などに代表される、人間理解の
考え方(フレームワーク)の一つである。
人の行動は突き詰めていくとこの6つのうちどれかの欲求に突き動かされている、
という考え方である。
これを理解できていると、洞察力が高まる。
6つの欲求とは、
①安定感のニーズ
→安定したいという欲求。
営業現場で考えるとたとえば、
⇒商品の安全性や信頼性が高い、だれか有力者が推奨している、実績が豊富、といったトークなど。
②不安定感のニーズ
→変化が欲しい、スリルが欲しいという欲求
営業現場で考えるとたとえば、
⇒世界初!や業界初の技術、取り組み、かつてまだない経験ができる新商品などハイリスクハイリターンなものの提案など。
③重要感のニーズ
→価値ある存在、自分はすごいと思われたいという欲求
営業現場で考えるとたとえば、
⇒一般に出回らない特別パーティーへの招待、上司や社長の表敬訪問、優先販売をするなど。
④愛情のニーズ
→誰かに愛されていたいというニーズ
営業現場で考えるとたとえば、
⇒人から好かれるような商品提案(モテるアイテムなど)、買った後のサポートでずっと担当者とつながっていられることのアピール、など。孤独感の反対である。
⑤成長のニーズ
→成長したいという欲求
営業現場で考えるとたとえば、
⇒before/ afterの劇的な変化(成長)を示す、ダイエットの効果や英語塾でTOEICxx点アップ、など。どんな将来像をイメージさせられるかが重要。
⑥貢献のニーズ
→何かに貢献したいという欲求
営業現場で考えるとたとえば、
⇒金銭や地位ではなく、その行動がいかに社会に役立つか、どれだけ人を喜ばせられるものか、のアピールなど。
これらを満たせるような提案を心がけることが大事である。
全てを満たそうとするのではなく、どれを満たせるのか、
顧客はどれのニーズが強いのかを把握し、提案することで、
顧客は"自分のことを考えてくれている(わかってくれている)"と感じ、
受け入れられる確率が格段に上がるのである。
結局、営業を突き詰めると心理学に帰結するのではないだろうか。