sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。

マーケットインとプロダクトアウト

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営業は常にマーケットインを意識し続けなければならない。

 

簡単に言うとマーケットインとは、

顧客のニーズをもとに商品を開発したり、売り出すこと。

 

一方のプロダクトアウトとは、

生産者(メーカー側など)が主体となり売り出していくこと。

 

営業において言うと、

マーケットイン

→「(顧客のニーズをもとに)この商品だったらあなたにぴったりです」

 

プロダクトアウト

→「この商品はものすごく品質が高いんです」

といったようになる。

 

このように比較すると、

当然ながらマーケットイン型の営業の方が良いとわかると思うが、

残念ながらこれをできている人が少ないのが現状である。

 

日本ではかつてソニーに代表されるプロダクトアウト型の

企業が躍進を遂げてきた。

Made in Japan と言われるように、日本製の商品は品質が高い、というのが

日本メーカーの誇りであり、それが定着したことにより、

"良い製品を作れば売れる"という思考が定着している。

 

実際、多くの営業マンを見ていても、

商品に詳しく、説明も上手なのに売れない。という

悩みを抱えている方が非常に多い。

 

そのような方はほとんどの場合、

一方的に「この商品はいいですよ!」となってしまっている。

 

しかし現代のほとんどの企業は他社との差別化は難しく、

多くのサービスはコモディティ化している。

そんな中でプロダクトアウト型の営業をしても顧客には響かない。

 

商品やサービスに溢れている現代に顧客に受け入れられるためには、

"その数多くの商品やサービスの中で、如何に自社品が顧客ニーズに適しているか"

を伝えられることが大事になる。

 

これがマーケットイン型の営業である。

 

マーケットイン型の営業をするためには、

・顧客のニーズを知ること

・ニーズを聞き出した上で、顧客に最適な提案をすること

この二つが必要である。

その為には、

 

・一方的に喋らず質問ベースでニーズを聞き出すこと

・現状の不満足を顧客に認識させること

・その不満足に対する解決策としての提案をすること

 

この3ステップでの商談となる。

今までプロダクトアウト型の営業をしてきた人にとっては、

かなり喋るのを我慢しなくてはならないが、これにより

かなりクロージングの決定率が上がる。

 

そして、こうして成約すると、顧客は自己肯定感が生まれるので

その後の付き合いも持ちやすい。

 

一方的に喋っていてなかなか成約率の上がらない営業マンには是非試していただきたい。