sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。

怠け者のハイパフォーマーに学ぶ

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営業職に就いている方、周りに、“怠けて見えるのに売れている”という人は居ないだろうか。

そういう人はだいたい、人と違うことをしている。

 

そんな人が怠けなければより良いパフォーマンスを出せる。

だから行動を管理し、皆同じ活動量に引き上げよう、というのが一般的な管理職と、

コンサルタントの考えだ。

ロジック的には正しい。

しかし、それではうまくいくことはない。

 

怠けている時間にその人は何をしているか。

天才的な人は恐らく何もしていない。

ただ、天才ではない99%の人は、怠けるために仕事をしている。

(実は怠けていないのである)

 

どういうことかというと、

一般に"怠けている"と思われている理由は、“訪問していない”といった理由がほとんどである。

営業は確率の世界であり、

”商談数×成約率×単価=売上”

という方程式は変わらない。

 

この中で、商談数のみが即効性のある変数となるので、皆そこに着手するのである。

でも、怠け者のハイパフォーマーは、そのロジック以外の道を見つけ出している。

 

つまり、売上を上げるためには商談数を増やすよりも成約率を上げる方が、

楽をして効果が出せることがあることを知っているのである。

 

なのでその怠け者は商談しないでサボっている間に、市場の傾向を分析していたり、

顧客情報をリサーチしていたり、商談の流れを考えていたりと、戦術を考えていたりするのである。

そうすることで、商談あたりの成約率=生産性が上がる。

 

営業、というのは日本の商習慣にどっぷり浸かった極めて古くさい手法が未だ良しとされる一面がある。

これからの時代、この画一的な頭の固いスタイルでは時代に取り残されていくだろう。

 

この、怠け者のハイパフォーマーに、今後の日本の営業のヒントがあるのではないだろうか。