sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

自然体であり続けること

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営業=胡散臭い、ペテン師?

という印象を持っている人は多いと思います。

それはなぜか?

単純に、質の低い営業マンの印象がそれだからです。

 

パレートの法則に従えば、8割のセールスパーソンは営業職でありながらも

営業のプロフェッショナルではないと言えます。

 

そんな、顧客から煙たがれるような逆境で成果を残せるセールスパーソンはどんな人なのか。

それが、【常に自然体であり続けられる】人です。

これができる人は、本当に少ないと思います。

自然体で営業活動をすることは、営業マンであることを超えた存在とも言えます。

 

営業のレベルは

①商品のことすら正確に伝えられないまたはコミュニケーションが著しく低いレベル

②商品のことは伝えられても顧客からの信頼獲得までは至っていないレベル

③顧客とも仲が良く商品の情報も詳しく伝えられて営業として信頼獲得しているレベル

④人として、信頼を獲得し、顧客-営業という関係を超えたレベル

の4段階に分類できます。

 

③のレベルまでは努力と経験で直ぐに到達できます。

しかし④のレベルまで到達する人はほんの一握りです。

 

それはなぜか。

答えは、「③が正解。③がトップレベル」と皆信じているし、

会社でそう教育されるからです。

皆、④のレベルを知らないのです。

 

そして、④のレベルに到達する為に大事なことのキーワードが、

"自然体"です。

 

営業マンは、

・正確に情報を伝えなければならない

・売らなければならない

・顧客に失礼があってはならない

などの様々な心理的ハードル(制限)があります。

 

これによって、伸び伸びした人は少なくなります。

要は、ビビっているのです。これで怒られたらどうしよう、、などと。

 

ただ、逆の立場になると、どちらを信じるかと言えば、

優秀な営業マンの意見<親友の意見

だったりしないでしょうか。

であれば、親友のような営業マンであれば良いのです。

 

なので、③までのレベルに到達したうえで、友達に話すかのように

セールストークを繰り広げられれば最強ですよね。

なので自然体が大事なのです。

(ただ、最低限のマナーや言葉遣いは抑えておく必要がありますが)

 

あくまで"営業感"を出さず、"お話しをする"という営業スタイルです。

この手法で私は実際に他社セールスと差別化をしていました。

 

こうすることによって顧客は、無理に営業の話を聞かされている感覚はなくなり

心理的な抵抗感は薄れますし、そこで"人として"仲良かったり信頼していれば

かなり購買ハードルは引き下げられます。

 

このレベルに到達するには、息を吸うように営業トークができる(無意識でできる状態)くらいにならないとできません。

 

これはよくあるベテラン営業のハイパフォーマーの共通点です。

これを若手ができたらすごい成果を出せるでしょう。

 

自分が顧客の立場になって考えてみたら、"頑張っている"感の出た営業マンなんて、

面倒くさいですよね。

頑張ってナンパするほど女性は引っかからず、一見無欲そうに見えるダンディーなおじさんが意外とモテるのと同じ原理だと思います。