sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

【身の回りの物を褒めることは鉄則】

顧客の持ち物を見て、褒める。

これは常套手段だが、やはり非常にヒット率は高い。

競合より早く顧客との関係性を築く為には避けて通れない道ではないだろうか。

 

では、実際にどのようなところを見て、どう褒めるのか。

 

自分がよく話題にし、話が弾むものを挙げてみる。

 

・スーツ(服)

せめて、高級な生地か否か、くらいはパッと見で判断できるようになっておいた方が良い。

その上をいきたければ、ゼニア、ロロピアーナ、カノニコあたりの生地を見分けられるようになると良い。このあたりはこだわりがある人が多いから気付くと喜ばれる。

 

高級でも、ただ有名なだけのブランドは価値もわからずお金があるから着ているだけ、という人も多いのでアルマーニなどは敢えて触れる必要なし。

逆にツウすぎるブランドは言い当てるのは至難の業なのでそこまで勉強する必要は無い。

 

・靴(革靴)

革靴はパッと見てブランドがわかる靴が少ないが、5万円を超えてくるあたりになるとやはり高級感は違うので、「いい靴ですね、どこのですか?」程度に触れると良い。

こだわりのある人は、気付いてもらえたことに喜び、自慢してくる。

その際、言われたブランドを知っていることが重要。「それって××万くらいするんじゃないですか?!」と言えればGOOD。

もっと言えば、「○○かと思いました。」と付け加え、趣向の似たブランド名を挙げられるとなお良し。

ジョンロブ、エドワードグリーン、ベルルッティなどは相当なこだわり。最近多く感じられるのはサントーニやマグナーニあたり。

 

・ネクタイ

ネクタイは見るべきポイントが二つ。

ディンプル作りの巧さと生地だ。

グッチなどのこれ見よがしなものはスルー。

靴やスーツと同様、「ブランドはわからないけど良い素材」くらいわかるようにしておくと良い。

もう一歩頑張るのであれば、エルメスのオレンジ等、ブランドの特徴的な(代表的な)ものは押さえておくと喜ばれる&びっくりされる。

 

そういうこだわりのある人は大抵、ディンプルを上手に作るので、ディンプル作りの上手な人=良いネクタイをしている人、と思っても良いかもしれない。

 

・バッグ、財布、名刺入れ

このあたりはもう、値段も想像がつかないものも多い。が、"ザ・高級革ブランド"くらいは押さえておくと良い。最近持つ人が多くなってきている印象なのはValextra。

これも、わかると相当喜ばれる。

 

・ペン

ペンは高級品に手を出しやすい領域なのである程度網羅する。

鉄板のモンブランに始まり、パーカー、シェーファーペリカンカルティエウォーターマンカランダッシュ、スワロフスキ、あたりはマスト。

 

・車

これは挙げ始めるとキリがないのだが、外車はある程度車種と価格はわかるくらいにしておくと良い。恐らく、変わった車に乗っている人は相当周囲からその話題を振られるのであまり刺さらない可能性があるが、一応知っていないと失礼にあたると思っておいた方が良い。

 

・時計

時計もこだわりが出る持ち物なので要チェック。

ロレックス、オメガ、タグホイヤーあたりはスルー。(大衆ブランド過ぎて話題にしても盛り上がらない)

時計ブランドの100万以上するような時計はある程度網羅しておけば話題には困らない。

最近だとウブロ率高め。その他、パネライ、オーデマピゲ、ブライトリング、フランクミュラー、ゼニスあたりは持っている人も一定数おりつつもこだわりのある人が着用している印象。

 

ざっとこのくらいである。

 

おわかりかと思うが、かなり知識が必要であり、マニアックになる。

だからこそ、そこにこだわりのある人は「気付いてもらえると嬉しい」のであり、結果、

仲間意識さえ芽生える。

これだけで顧客との関係性を築けるのであれば安いものだ。

 

特に、BtoCでは財力のある(太い顧客になり得る)人や、BtoBでの決裁権のある人が好むものばかりなので、そこについて行ける知識は、商品知識と同じくらい大事にすべきだ。

 

週末にデパートで直接ものを見て勉強するといい。

できればどれも一つずつで良いので、"良い物"を持っておくと良い。