sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

【嗅覚は磨ける】

「営業はセンスだ。」

これはとある大手証券会社の元トップセールスと対談した際に彼が言っていた言葉である。

 

センスとは?

才能なのか。

 

今ひとつ論理的に説明が付かない。

そこでディスカッションしていくうちに、”センス=チャンスやピンチをかぎ分ける嗅覚”ではないか、と定義された。

 

では嗅覚とは何か。

 

嗅覚を要素分解すると、、

①観察力

②洞察力

③想像力

となると私は考える。

 

実際の営業活動に落とし込んでみよう。

 

①観察

商談前、顧客の事を徹底的に調べる。その人はどのようなバックグラウンドを持ち、どのような人なのか。売りたい物に対する興味がありそうか、資金は豊富か、決定権を持っているのか、人間関係はどうか、などである。

また商談中は、どのような話に食いつくのか、持ち物の趣味はどうか、癖は何か、楽しいときや怒っているとき、喜んでいるとき、焦っているとき、イライラしているときにどのような表情をするのか、どのような行動を取っているか、など。

つまり、目で見て得られる(可視化できる)情報である。これが観察であり、この情報をいかに細かく正確に収集出来るか、である。

人より情報を持つ者が勝つ。

 

②洞察

英語で言うinsightである。

表面的に目に見えるものではなく、もっと深層にあるものに対する理解のことだ。

例えば、なぜこの人は今、怒ったのか?その理由を理解することが洞察だ。

もっと簡単なを挙げると、

・顧客が商談中に時計をちらちら見ている。

→”時計を見ている”と気付くのが観察。

→なぜ時計を見ているんだ?「何かこの後予定があって急いでいるんだ」と理解するのが洞察。

このように考えると非常に簡単だが、商談中の顧客の行動は無限にある。その中で、どこに目をつけ、どう理解するか、が重要である。

 

③想像

お気づきだろうか。この3つのポイントは時系列である。

目で見える物をしっかり見て観察し、その理由まで見通し、その後、想像する。

想像とは、今ある情報を元に、”自分がこうしたら相手はどう反応するか、どう思うか”という想像である。いわば仮説構築力でもある。

上記の例では、

・毎週月曜日はよく時計を見ている

→つまり月曜はこの後の時間に予定を入れているのかな。

→ということはいつもより30分アポイントの時間を早めよう。

→そうしたら商談に集中してもらえるな。

→その気遣いをサラッとアピールしたら気遣いに喜んでもらえるかな。

などと行動に落とし込む。

 

質の高い観察と洞察があれば、精度の高い仮説が立てられる。

つまり”こういう話を、このタイミングで、こういう言葉のチョイスで話したら、きっとこの人は買ってくれる”という想像をする。ストーリーを描くことが出来るのだ。

 

この3つの能力を磨くことが出来ていれば、顧客の反応や市場のアクションに対し競合より早く、正しい対応が出来る。これが、一般に”嗅覚がある”営業マンの実態である。

 

これを人は”センスがある”という一言で片付け、才能のせいにし、論理的に解釈し努力することを諦めているのでは無いだろうか。

 

是非、これを知った方は日頃から顧客をよく観察し、顧客を誰よりよく知り、精度の高い仮説を構築する癖をつけPDCAを回していって欲しい。業績は大きく飛躍するだろう。