sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

【営業におけるPDCAのかたち】

営業するにおいてもPDCAサイクルの活用は有効です。
しかし、PDCAだけではだめです。

一番大事なのは、【事前準備】です。
僕の考えるサイクルは、"R-PDCA"です。
"R"はReserch、すなわち調査(情報収集)です。
 
営業トークというのは「商品の良さを説明して買ってもらう事」ではありません。
これだと将来、AIやロボットに代替されてしまいます。
商談は、常にその顧客に合わせてオーダーメイドされたものでなければならないのです。

ですから、"R"で入念に情報収集を行う必要があります。
 
なぜなら、中谷流のPDCAの解釈はこうだからです。
 
 
"P":Plan
計画であると同時にこれは【仮説】です。
手持ちの情報をもとに、「こうしたら成功するかな」という仮説を構築します。
 
"D":Do
一般には、「計画の実行」と言われますがこれは「仮説の検証」です。
仮説もとに"トライアルクローズ"します。
一度、サラッと「買いませんか」という流れを作るのです。
 
"C":Check
一般には「評価」と言われます。
トライアルクローズにて検証し、満たせていなかったニーズを洗い出す作業となります。
トライアルクローズの段階では顧客もニーズを満たしきれていないことが多く、断られます。
その、「断った理由」の中に、【真のニーズ】が秘められている可能性が高いのです。
そのニーズが何なのかを徹底的に深堀りし発掘しましょう。
 
"A":Action
PDCで掴んだ【真のニーズ】の解決策を構築し提示します。
この解決策を提示することで商談の成約率は飛躍的に上がります。
 
一度の商談の中でこのフローを全て実行します。

そのため、いかに商談前に精度の高い仮説を立てられているかが勝敗の分かれ目となります。
事前情報の量が多く質が高いほど、仮説の精度は上がります。

なので、PDCAサイクルを少ない回数の回転で済ませるために"R=Reserch"がキモとなるのです。
 
徹底的に顧客や業界等の情報、ニュースを調べ上げ、仮説構築に注力しましょう。