sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

【営業で成功するために一番大事なスキル】

営業職で成功する為に一番大事なスキルについて、考えてみたいと思います。
 
業務を遂行する上でのスキル、というと一般的には二つに分けられるかと思います。
 
・Human skill
・Techenical skill
 
です。簡単に言うと、人間力と技術力です。
 
しかし、"営業"におけるスキルでは、この上記二点は密接な関係にあります。
人は、気に入った人間でないと購買意欲が湧かないことも多く、人間力も"技術"のうちです。
 
すなわち、営業ができるかできないかは、技術の問題でしかありません。
誰でもできるようになります。
しかし、付け焼刃の技術では直ぐにボロが出ます。
そんなに甘い顧客はそうそういないでしょう。
 
そこで大事になるのが、"考える技術"です。
どのような状況になろうとも、考える技術を持っていれば、その状況に応じた最適な判断をできます。
言うなれば、自分で正解を見つける能力です。
 
そのような技術はなかなか会社では教えてもらえません。
例えば、
 
・会う顧客によって服装や態度、言葉、話す内容のチョイスを変える
・天候によって訪問ルートを変更する
・時期によって提案する内容を変える
 
などです。
 
会社からの指示を鵜呑みにして誰にでもできる仕事をしてはいないでしょうか。
常に常識を疑い、"こうしたら、相手はどう感じるだろうか"と考えることが大事です。
 
一つ、エピソードを挙げます。
私が製薬会社で開業医(クリニック)を訪問し営業していた際、
人気のクリニックで患者さんが途絶えず、訪問してもなかなか面会(商談)してもらえないお客さんがいました。
 
僕はこうしました。
 
・雨や雪が降ると必ず訪問する
→天候が崩れると、「まあ、今日は天気が悪いから明日でいいか」と客足(患者さん)が遠のく為、空くので会いやすい。
・天気が悪いから訪問した旨、顧客に敢えて伝える
→相手は「わざわざこんな時に有り難う」という気持ちになる上、「でもなぜ敢えてこんな日に?」と疑問に思う。
・「いつもお忙しいので、こういう日が一番お邪魔にならないかと。」と伝える
→"自分は大事にされているんだ。自分のことをいつも気遣ってくれている"と感じ、好意を持っていただける。
・上記を繰り返す
→"雨が降ったからあいつがくる"と無意識に刷り込まれる。気に入られる。
→商談がスムーズに進む。
→売上が上がりやすくなる。
 
このように、誰にでも想像できる単純な事でしたが、当たり前のような些細な事でも考えて動ける営業マンは非常に少ないと思います。
 
これを「このくらい知っていたから、自分もやっていた」では意味がありません。
 
どんなに小さいことでも自分の頭で、考え、積み重ねる事が大事です。