sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

【いかにしてトップセールスになったか】

僕は平凡な営業マンでした。
最初は顧客と商談をしてもろくに話せず、どもったり、自信のなさを露呈し契約など全く取れませんでした。
 
僕がビリからトップセールスになるまでには3度のブレイクスルーがありました。
 
①圧倒的な知識で絶対的な自信を持つこと
②意図的に仕事量を絞り、小さな範囲で成功体験を積むこと
③周囲の協力を最大限活用する事
 
この3つです。
 
 
①圧倒的な知識で絶対的な自信を持つこと
 
着任時、全く売れない原因を考えました。
そこで「人と話すのが苦手なわけではないのに何故、商談では喋れなくなってしまうのだろう」と疑問に思いました。
医師という高度な知識を持つ顧客に対し、専門的知識に劣る自分が「買ってください」なんて言えるわけない。と思いました。
 
相手を納得させられる自信がないのに、自信をもってお勧めする事なんてできません。
ましてや、一つでも反論されたらハンドリングできずに自分の知識のなさを露呈してしまうので、怖くて話せません。
 
医師はプライドも高い方が多いので、知識のない営業マンのいう事なんて鵜呑みにするわけがないのです。
「だったら、医師さえも上回る知識をつけたら、売れるんじゃないか」と仮説を立てました。
 
当然その仮説は当たりました。
医師さえも未だ知りえない海外で発表された論文を毎日読み漁り勉強し、情報提供していると、話を聞いてもらえるようになるどころか、逆に医師から質問されるようになったのです。
 
すると、信頼も増し、次第に売れるようになっていきました。
当たり前の話ですが、営業のベースは圧倒的な専門知識です。
 

②意図的に仕事量を絞り、小さな範囲で成功体験を積むこと
 
ある程度売れるようにはなっても、まだまだ平凡(中の上程度)でした。
そこで、A~Eまである商品の中で、「Aだけに注力して売る」ということをしました。
まんべんなく力を入れても、当時の自分の能力では圧倒的な実績は出せないと判断したからです。
 
"Aだけ"であればA~Eを打っている他営業マンの5倍集中できるはずです。
これを実践すると、「こうやったら売れるんだな」というのが経験で分かるようになりました。
 
そのAという商品では計画値の300%以上の実績を残すことができました。
この経験をもとに、他のB~Eの商品でも同じ手法で実績を伸ばせるようになりました。

営業に限った話ではありませんが、"成功体験"こそが成長を加速させるのです。
 

③周囲の協力を最大限活用する事
 
①~②を経て、周囲から「彼は優秀だ」と言われるようになりました。
それでもまだ、圧倒的No.1ではありませんでした。
そこでまた、何が自分に足りないのかを考えました。
 
周囲には、「こいつには勝てない」と思う営業マンもたくさんいました。僕はもともと平凡な営業マンでしたので。
なので、自分自身の能力だけで勝てないのなら、周りの人の力を借りよう!と思いました。
 
・上司の力を使う
・代理店営業マンとの結託
・顧客から他の顧客への口コミ作戦
 
これらを実践し、様々な角度からのアプローチをするようになりました。
すると、それまででは考えられないほどスムーズに契約が取れるようになりました。
 
自分自身の仕事量も減り、"他人より楽をして他人より実績をあげる"ことができるようになりました。
 
こうして遂に3年目の終盤で初のトップセールスになりました。
人より苦労している分、アドバイスできることは多いのではないかと思います。
 
①~③の具体的手法に関しては、"営業スキル"の記事に記載します。