sales_scientist_nakatani’s blog

「営業というアートを科学する」Sales Science Lab.代表 中谷真史のブログ。 慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。 その後、総合系コンサルティングファーム、独立系セールス・マーケティング領域の経営コンサルティングファームを経て、 営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。https://sales-science-lab.github.io/

営業を科学する方法

近年、営業を科学するという言葉は少しずつ浸透し始めているようだが、 その内容まで完全に理解している方はどれくらいいるだろうか。 今回は、その手法を徹底解説しようと思う。 (※本記事は営業マンというより、営業管理職や経営者に向けた記事です) なぜ、…

ルート営業の実績マネジメント

営業のコンサルティングやSFAの導入を支援していると、 ルートセールスの営業実績マネジメントや売上拡大の施策立案に 悩みを抱えている企業は非常に多いと感じる。 IT系の企業や比較的新しい会社(ベンチャー)、B2B高額商材 などは新規営業の割合が多く、 大…

ニッチな提案を足掛かりとする

営業マンというものはいつもに「今」の数字を追っている。 その中で最も重要な指標は売上額だろう。 しかし、常に近視眼的に売り上げ金額を追っていると、 長期的に見て機会損失を生じる場合は多い。 今回はタイトルにもあるように、 ”ニッチな提案を足掛か…

ハーマンモデルで顧客を理解する

今回はハーマンモデルのお話しである。 営業をするすべての人は、 "このお客さんとは話が合うな"、"この人苦手だな"と 感じたことがあるはずだ。 実際、誰とでも良好なコミュニケーションをとることは 非常に難しく、これを生まれながらにしてできる人は 天…

12年連続おみくじ大吉!

みなさん明けましておめでとうございます。 本年もどうぞ宜しくお願い致します。 今年もやってきた、あの日が。 そう、初詣である。 今年は元日に明治神宮へ行ったが、 明治神宮のおみくじは"大吉"などのくくりがないものなので 改めて仕切り直して自宅近く…

【商談のゴールデンスタンダード】クロージング編

【商談のゴールデンスタンダード】ステップ10、ラストはクロージングだ。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com 商談において、クロージングこそが大事だ、と思う方も多いかと思うが、 私はそうは思わない。 クロージングは顧客の購買を後押しするものだ…

【商談のゴールデンスタンダード】イメージ喚起編

【商談のゴールデンスタンダード】ステップ9は"イメージ喚起"である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com いよいよ大詰めだ。 ステップ8の差別化まで到達すれば、ほとんど顧客の中で "どの商品にするか"というのは決まっている。 ただ、ここで安心す…

【商談のゴールデンスタンダード】差別化編

【商談のゴールデンスタンダード】ステップ8は、"差別化"である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com 顧客は何かしらの購買活動にあたって、 常にある一定の価値基準に則って商品を選んでいる。 その基準に則って競合商品との区別を行い、 自社商品の…

【商談のゴールデンスタンダード】アンカリング編

【商談のゴールデンスタンダード】ステップ7はアンカリングだ。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com アンカリングという言葉に聞き覚えのある人はあまり多くないと思うが これは商談における最大の武器であり 営業の腕の見せ所になる。 一言で説明する…

【商談のゴールデンスタンダード】オブジェクションハンドリング編

『商談のゴールデンスタンダード』ステップ6は“オブジェクションハンドリング”だ。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com “オブジェクションハンドリング”とは、 顧客の否定的な反応(反論)をいなす術である。 大概の顧客は「営業に言いくるめられたくな…

【商談のゴールデンスタンダード】期待値調整編

『商談のゴールデンスタンダード』ステップ5は "期待値調整"である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ステップ1~4で顧客から信頼され、かつニーズを発見/創出すると、 顧客の期待値は上がる。 この期待値を調整できなければ、 結局“御社の商品では…

【商談のゴールデンスタンダード】問題点特定編

ビジョン共有の次なるステップ(ステップ4)が問題点特定である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ビジョン共有と問題点特定の2ステップを合わせて、 "ニーズ把握"と定義する。 多くの場合、ニーズ把握はこの問題点特定だけのことを 指すケースが多…

【商談のゴールデンスタンダード】ビジョン共有編

商談のゴールデンスタンダード、 ステップ3はビジョン共有である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ステップ1,2で顧客との信頼関係を構築した後、 互いのビジョンを共有するステップを設ける。 これは、自分のビジョン、会社(プロダクト)のビジョ…

【商談のゴールデンスタンダード】プロのポジション獲得編

『商談のゴールデンスタンダード』ステップ2は "プロのポジション獲得"である。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com ステップ1で好感獲得ができたとしても、 まだビジネス的な信頼は持たれていない状態であるため ビジネスのプロとして「この人の言う…

【商談のゴールデンスタンダード】好感獲得編

以前の記事で『商談のゴールデンスタンダード』について記載した。 sales-scientist-nakatani.hatenablog.com そのステップ1が好感獲得である。 顧客と営業マンが初めてあった時、顧客は、 ・こいつは誰だ? ・信用できるのか? ・高い物を買わされるのでは…

ネガポジ変換

ネガポジ変換とは、 ネガティブ⇒ポジティブへの言い換えの事である。 営業のコンサルティングをしているとよく、 「この商品は〇〇だから売れない」という声をよく耳にする。 それは、「私は営業スキルがありません」と言っているようにさえ聞こえてしまう。…

反論はNG。質問力だけで話を誘導する

営業マンは日々様々な顧客の要望に応えるべく奔走している。 しかしその中で、多くの反論に対処しなければならない。 基本的には(特に製造業など)商品は変えられないので、 多様なニーズをどのようにその商品に結びつけられるかの テクニックで業績が変わる…

優秀な営業マンが高い買い物をする理由

優秀な営業マンの中には高価な買い物をする人が多い。 これには3つの理由がある。 良質な物を持ち、セルフブランディングする 良質なサービスを体験することで一流のサービスを提供できるようになること 自らを金銭的に追い込み目標達成意欲を増幅させる こ…

相づちで商談を制する

一般的な優秀な営業マンのイメージは"話が上手"などに代表される、 アウトプットスキルである。 これは間違いではないが、世の中の一般的な営業マンは 決して皆、アウトプットが得意なわけではない。 そうなった際、よく営業組織でトレーニングに用いられる …

商談のゴールデンスタンダード

今までの営業としての経験ならびにセールスのコンサルティングにて培ったナレッジをもとに、商談のゴールデンスタンダードをまとめた。 いわば営業の必勝パターンである。 顧客と顔を合わせてから受注に至るまでのフローをまとめたものだ。 初めて会った段階…

帰納法的仮説構築力の重要性

非常に重要な営業力の一つがタイトルの通り、 帰納法的仮説構築力である。 特にB2B営業に於いては、 "仮説の精度"が提案力に繋がり、契約歩留まりの向上に寄与する。 仮説の精度が高いと、 ・「この人はよく分かっている」と信頼性が向上する ・提案が刺さる…

強い営業組織の作り方

"名プレーヤー、名監督にあらず。" よくスポーツの世界で聞く言葉だ。 これは営業の世界にもよく当てはまる。 優れた実績を残してきた個人は得てして昇進し、 マネジメントの業務を担うことになっていくことが多いのだが、 日本の営業組織の課題はここにある…

インサイト営業の実践方法

今回はインサイト営業(インサイトセールス)の実践方法について記載する。 インサイト営業については以前より記事に記載しご好評いただいているが、 「実際どのように実践したら良いのでしょうか?」 という問合せをいただいているので、 今回はその一つのポイ…

センスのない営業マンの勝ち方

一般に言う、“営業のセンス”がない人でも、 トップセールスになることは可能である。 まず、営業というのは、 「①顧客の”買いたい気持ち”を高め、②”買いたくない気持ち”を解消すること」と言える。 なので“売れる営業”というのは、 ①めちゃくちゃ上手に商品の…

断られる事がニーズ発掘の第一歩

「顧客のニーズは何だ?」 よく現場で上司から言われる言葉ではないだろうか。 それを正しく把握できている営業はどれくらいいるのだろうか。 そもそも、「ニーズ」というのは、そう簡単には見つからない。 表面化しているニーズなんて、誰かがすでに叶えて…

コミュニティ形成し顧客と仲間になる

コミュニティ形成のうまい営業マンは 業績が良いように思う。 これは何故か。 ①共通の話題、秘密の共有による親近感 ②口コミの利用 ③新規顧客の紹介獲得 これらによって非常に営業がしやすくなるからだ。 この三つは、通常の営業手法ではそう簡単にリーチで…

Six human needsを理解して顧客を攻略する

シックスヒューマンニーズを活用して営業をすると、 仮説の精度が上がり提案の打率が上がる。 シックスヒューマンニーズとは、「人間の6つの欲求」のことである。 これはマズローの五段階欲求説などに代表される、人間理解の 考え方(フレームワーク)の一つで…

マーケットインとプロダクトアウト

営業は常にマーケットインを意識し続けなければならない。 簡単に言うとマーケットインとは、 顧客のニーズをもとに商品を開発したり、売り出すこと。 一方のプロダクトアウトとは、 生産者(メーカー側など)が主体となり売り出していくこと。 営業において言…

小さなYesを積み重ねる

営業で"売る"ということは、 その商品を買って頂く事に対しYesと言って頂く。ということに等しい。 その為には、その商品を買って頂くために必要なKPIとなる、 いくつかの項目についてのYesを集めることをすれば良い。 AかつBかつCかつDであれば商品Eを購入…

怠け者のハイパフォーマーに学ぶ

営業職に就いている方、周りに、“怠けて見えるのに売れている”という人は居ないだろうか。 そういう人はだいたい、人と違うことをしている。 そんな人が怠けなければより良いパフォーマンスを出せる。 だから行動を管理し、皆同じ活動量に引き上げよう、とい…