sales_scientist_nakatani’s blog

「営業を科学する」Sales Scientist中谷真史のブログ。慶應義塾大学経済学部卒。新卒にて入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。

【ザイオンス効果×刷り込み効果】

"ザイオンス効果"という言葉はご存知だろうか。 日本語で言うところの、"単純接触効果"である。 よく、恋愛でこの効果について語られることが多いのだが、 むろん、営業に関しても同じである。 これはアメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した心理…

【偶然を装うことで親近感を増す】

顧客のことは徹底的に調べる。 すると、趣味趣向、思考パターンがわかり、行動パターンも予測が出来るようになってくる。 ある程度、その人がいつ、何をするかどこに行くか、わかるようになってくる。 関係を深めるために接触機会を増やしたくて、 「今がチャ…

【身の回りの物を褒めることは鉄則】

顧客の持ち物を見て、褒める。 これは常套手段だが、やはり非常にヒット率は高い。 競合より早く顧客との関係性を築く為には避けて通れない道ではないだろうか。 では、実際にどのようなところを見て、どう褒めるのか。 自分がよく話題にし、話が弾むものを…

【営業マンは脚本家である】

優秀な営業マンは皆、優れた脚本家であると言える。 しかも必ずハッピーエンドだ。 最後は契約を取る、というオチはいつでも変わらないのである。 その”契約にこぎ着ける”までのストーリーを描くのだ。 先の記事で観察→洞察→想像によってすぐれた嗅覚を持て…

【嗅覚は磨ける】

「営業はセンスだ。」 これはとある大手証券会社の元トップセールスと対談した際に彼が言っていた言葉である。 センスとは? 才能なのか。 今ひとつ論理的に説明が付かない。 そこでディスカッションしていくうちに、”センス=チャンスやピンチをかぎ分ける…

【常識を疑う】10年連続おみくじ大吉を達成

私はここ10年、毎年連続でおみくじの大吉を引き当てている。 おみくじで大吉が出る確率は18%程度だと言われています。 と言うことは、18の10乗、つまり3570467226624の1の確率です。 約3.5兆分の1でしか起こりえない確率なのです。 地球上には2016年の情報で…

【fast思考とslow思考】

営業に一番大事なスキルは、“考える力”だというのが私の持論だが、 “考える力”とはどのように意識し、伸ばすのか。 ここについて書いていきたい。思考方法も、技術である。 思考のし方について、二つの真逆の思考パターンがある。“fast思考”と“slow思考”であ…

【GAPで期待値コントロール】

不良が善行をすると、ものすごく評価が上がる。褒められる。モテる。 これは誰もが知っていることではないか。 これが期待値コントロールに応用できる。 もちろん私は不良ではないが、ここから着想を得て営業活動に活かした。 このギャップを自ら作り出すセ…

【インサイト営業のすすめ】

インサイト営業をしていくには、大きく分けて以下の4つの能力が必要である。 ・リサーチ力・分析力・仮説構築力・質問力 である。 ①リサーチこれはR-PDCAと別の記事でも書いたように、最も大事な基本である。全ての商談のスタート地点は顧客を調べ上げ、よく…

【ソリューション営業からインサイト営業へ】

近年、ソリューション営業(課題解決型)は終焉を迎え、インサイト営業(課題発掘型)の時代へ突入している。 最新の営業手法はインサイト営業である、と様々なところで話題となっている。 たしかにこの概念自体は新しいかもしれない。しかし、本質的には何も新…

【営業におけるPDCAのかたち】

営業するにおいてもPDCAサイクルの活用は有効です。しかし、PDCAだけではだめです。 一番大事なのは、【事前準備】です。 僕の考えるサイクルは、"R-PDCA"です。"R"はReserch、すなわち調査(情報収集)です。 営業トークというのは「商品の良さを説明して買っ…

【営業力は人間力】

営業で成果を上げる為に一番大事なことは人間力だと思っています。自分自身そう思いますし、トップセールスはほとんど皆同じように思っているのではないでしょうか。 では、"人間力"とはいったいなにか?ここでは、【人間としての本質的、総合的な魅力】と定…

【営業で成功するために一番大事なスキル】

営業職で成功する為に一番大事なスキルについて、考えてみたいと思います。 業務を遂行する上でのスキル、というと一般的には二つに分けられるかと思います。 ・Human skill・Techenical skill です。簡単に言うと、人間力と技術力です。 しかし、"営業"にお…

【いかにしてトップセールスになったか】

僕は平凡な営業マンでした。最初は顧客と商談をしてもろくに話せず、どもったり、自信のなさを露呈し契約など全く取れませんでした。 僕がビリからトップセールスになるまでには3度のブレイクスルーがありました。 ①圧倒的な知識で絶対的な自信を持つこと②意…

【地方創生への関わり方】

今、盛んに地方創生が叫ばれています。今の日本では地方経済の低迷、そして人口流出が止まらない。 これを解決するに当たり、地方創生の本質は二つしかないとか考えています。それは、 ・人口増加・雇用の創出 です。これに集約されるように思います。 この…

【富山県への思い】

僕は東京都出身です。新卒で入社した外資系の製薬会社で初任地が富山県となり、3年間富山県に住みました。 それまでの価値観は、「お金がほしい。女性にモテたい。」それくらいしかありませんでした。渋谷や六本木の夜が大好きでした。(今も好きでなくなった…

【営業職への思い】

コンサルタントという職を目指したものの、営業は大好きでしたし、今も大好きです。今も、コンサルティングファームに勤めながらも、「どうしたらもっと営業職が繁栄するか」を考えています。 営業職は、良い実績を出せればもてはやされ、実績が出なければ責…

【トップセールスからコンサルタントになったわけ】

~コンサルに興味を持ったきっかけ~僕は数年間かけてトップセールスになりましたが、次第に売り上げを立てられるようになってくると、仕事のし方が変わってきました。"何をしたら売れるか"が分かってくると、"他人より楽をして他人より実績をあげられる"よ…

【僕が育った営業マン時代の環境】

僕は新卒で外資系の製薬会社に入社しましたが、その後の道のりは平坦ではありませんでした。 ①医学・薬学の知識ゼロでの入社文系出身の自分には医学や薬学の知識は皆無で、認定試験の勉強をするといつも同期内90名中下位2割程度に入っていました。結果的に、…

【僕が新卒で営業という仕事に就いたわけ】

僕は大学時代、ろくに授業へも出席せず体育会ソッカー部へ所属し練習に明け暮れていました。小さいころから将来の夢はサッカー選手でした。大学では全国の強豪高校から有名選手が集まってくる中で、僕は大学時代に1度も公式戦に出られませんでした。それどこ…

Sales Scientist 中谷真史

はじめまして、Sales Scientistの中谷真史です。 職業としては会社員、東京丸の内エリアに勤務する経営コンサルタントです。 営業マン育成/営業戦略立案/マーケティングの領域を得意としております。 僕自身、営業畑の出身です。 不確実性が高く、労働集約型…