GAPで期待値コントロール

不良が善行をすると、ものすごく評価が上がる。褒められる。モテる。

これは誰もが知っていることではないか。

これが期待値コントロールに応用できる。

もちろん私は不良ではないが、ここから着想を得て営業活動に活かした。

このギャップを自ら作り出すセルフブランディングのし方と、注意点をお伝えする。(顧客に何度も顔を合わせるルート営業に非常に有効)

【私の事例】

①見た目でインパクトを残す。

・スーツを少し派手にする

・ネクタイ、ビジネス小物で個性を出す。

・健康的に見えるよう少し日サロで肌を焼く

などなど。

※お洒落感や清潔感は大事にしつつギリギリのラインを攻める

→”デキそう”と好評or”チャラそう”と不評かのどちらかの印象を持たれる。

②初商談の際には極めて謙虚に、物腰柔らかく、下から下からの姿勢を貫く。

(GAPその１、｢え、意外。。｣と思わせる)

・1トーン高い声で話す

・少しゆっくり喋る

・絶対にプッシュしない

→見た目とのGAPで顧客は少し拍子抜けする。”え？”と印象に残る。下手をすれば少し”気になる”くらいに思われる。

③2回目～、要点は押さえつつ”少し馬鹿なふり”をする。

(GAPその２、｢あ、でもやっぱり見た目通りかな？でも憎めない｣と思わせる期)

・趣味、遊び、時事ネタ等、顧客の食いつく話題で警戒感を解き、人対人の関係性で仲良くなる

・よく笑う

・失敗ネタで笑いをとる(自己開示)

・仕事関連の話は先方がニーズを見せたときのみ、適切に対応(勉強は怠らない)

※ここでも絶対プッシュしない

→信用は出来る。ただ、”ちょっとアホなのかな”くらいに思われる。

自分の弱みをさらけだし相手の警戒心を解きながらも良き相談相手に徹する。ここでニーズ把握。

④ニーズを把握し、打ち解けたら営業モードへ！

(GAPその３、｢あ、でもやっぱり営業モードになったらこいつ、すごいな！｣と思わせる期)

・ニーズに合致した提案をする

・否定的反応も準備通り余裕でハンドリング

・最後はがっちりクロージング

→関係性もできており、メリットも感じられる。信用しているし、彼なら大丈夫だろう。と思われる。

お気づきだろうか。GAPは二回作っている。下げて→上げて→下げて→上げる、と言った具合に。

不良の善行理論、恋愛でツンデレが相手の心を弄ぶ理論と同じ、いや、そのバージョンアップである。

さらには、チャンス到来まで爪を隠すことにより、

アイドルオタクの心理と同じように、”自分が成長させてやっている”感を持たせる事にもなる。

”意外！”と思わせるところがポイントである。が、失礼は無く、信頼も得ながら、というのが前提である。

相手を油断させ、期待値を抑えつつ、チャンスで全力を出す。

むしろ、チャンスをこちらから作りにいくのである。

はじめから”しっかりしているな”と思われても、普通の提案では”まぁそうだよね”程度にしかならない。

高低差をつけることで心理ハードルを下げ、より高く跳んだように感じさせるのだ。

各個人のキャラクターによる部分もあるが、原理原則として非常に有効である。

各人にあった形で応用していただければ幸いである。

インサイト営業とは

インサイト営業とは

インサイト営業(インサイトセールス)をしていくには、大きく分けて以下の4つの能力が必要である。

である。

①リサーチ

これはR-PDCAと別の記事でも書いたように、最も大事な基本である。
全ての商談のスタート地点は顧客を調べ上げ、よく知る事である。

有意義な情報が少なければ分析もできない、仮説も生まれない。
そうなれば商談で相手に刺さる話ができる確率は極めて低くなる。

市場データ以外でも、インターネット、ブログ、新聞、FaceBook、Twitter、本(論文)などはくまなくチェックすべし。

その人の趣味や、家族構成、出身地、持ち物、思想、興味のある話題がわかれば上出来である。

②分析

情報を集めたら分析である。
できるだけファクトで数字を集め、傾向を統計的にとりたい。

ある程度の企業では市場データくらいは手に入るのではないだろうか。
数字を眺める時間は長ければ長いほどよい。(よほど天才で無い限り)

市場データは、毎日眺め、毎日「こういう傾向があるかもしれない」、「ここのシェアが先月上がっている原因はあれか」、「今月動きが鈍いのはあれのせいだな」
などと考えているうちに新たな角度から考察できる瞬間がある。

これは精神論に近いが、こればかりは数字を読めるようになるには時間が必要なのである。

たとえて言うならば、競馬やパチンコの予想に近いかもしれない。または気候と潮の流れを読む釣り人の感覚に近いとも言えるかもしれない。

③仮説思考

データが集まったらひたすら頭の中でそれぞれを組み合わせる。
「こう言ったら刺さるかな」、「こうしたら喜ぶだろうな」、「こういう情報を求めているはず」といったシンプルな仮説ができあがる。

どんな営業マンでも考えることだろうが、この仮説の精度はケタ違いである。

ちなみに自慢だが、僕はルートセールス時代、会社から「1日に10軒訪問しなさい」と言われていた。
しかし僕は実際、平均で4～5軒程度しか訪問していなかった時期が多かった。(もちろん、力を入れる時期には活動量重視にしていた時もあるが)
それでも実績は人より圧倒的に良かったし、競合他社は「あいつはいつもいる」と警戒されていた。
いつ、どこに行き、誰に会うのが効果的か、熟知していたので生産性が極めて高かったのだ。そして実際、他の誰より売れていた。

④質問力

どれだけ精度の高い仮説を持っていても、それを真正直に商談で顧客にぶつけてしまっては宝の持ち腐れである。

インサイト営業では、「重要な事こそ質問する」スタイルであることを心掛けなければならない。

顧客は、営業マンから教わって嬉しいわけが無い。自分で気付きたいのである。

たとえそれが、わかりきっているほどの仮説だったとしても、"あくまで仮説"として質問し、相手自身に気付かせるのである。

それが相手の自尊心の保護にもなるし、気付きを得た喜びにも繋がる。

なのでインサイト営業では基本的に強いクロージングを必要としない、と僕は考えている。

ぜひ、ここまでマスターし、楽しく幸せな営業マンライフを送る人が一人でも増える事を切に願う。

ソリューション営業からインサイト営業へ

近年、ソリューション営業(課題解決型)は終焉を迎え、インサイト営業(課題発掘型)の時代へ突入している。

最新の営業手法はインサイト営業(インサイトセールス)である、と様々なところで話題となっている。

たしかにこの概念自体は新しいかもしれない。しかし、本質的には何も新しくなく、多くのトップッセールスはこの手法によって圧倒的な実績を築いてきたのでは無いだろうか。

インサイト営業とはどのような手法かというと、言葉の意のごとく、まだ表面化していない顧客の意識を読み解いていく営業スタイルである。

一方、ソリューション営業とは、顧客のニーズに合致した製品(ソリューション)を提案していく営業の事である。

かつてのプッシュ型(押し売り)営業の時代が終わり、ソリューション営業の時代が来た。
これは、顧客のニーズを正しく把握しなければ顧客は振り向いてくれないと言うことの表れである。

それからまもなくし、欲しい物はほとんどインターネットで調査し、自分で自分のニーズに合致した物を見つけ、ネット上で変える時代が来てしまった。

すると、ソリューション営業のような、「顕在化しているニーズ」を満たすような営業などもはや不必要となってしまう。

こうして世界の営業マンは少しずつだが確実にテクノロジーに置き換わられ、数を減らしていくだろう。
このIT化の驚異におびえている営業マンも多いのでは無いだろうか。

この、テクノロジーに置き換わられない営業マンが、インサイト営業をできる人間である。

インサイト営業では顧客の「まだ顕在化していない＝潜在的なニーズ」を発掘し、「顧客と共に、あるべき姿へと歩むパートナー」となれるのである。

まだ自分でも気付けていなかったことを教えて貰い、新たな視界が開けたとき、顧客の心は動く。
気持ちは高揚し、相手を信頼する。これをできるのがインサイト営業を実施できる営業マンであり、
絶対にテクノロジーには置き換えられない人間ならではの心の通ったビジネスなのである。

これからの時代に営業職として生き残りたければ、「潜在的なニーズ」を掘り当て、解決できる存在であり続ける事である。

その為には、優れたリサーチ力と分析力、仮説構築力、質問力が必要となる。
この、インサイト営業のエッセンスについてはまた別の項で触れよう。

営業におけるPDCAのかたち

営業するにおいてもPDCAサイクルの活用は有効です。
しかし、PDCAだけではだめです。

一番大事なのは、【事前準備】です。

僕の考えるサイクルは、"R-PDCA"です。
"R"はReserch、すなわち調査(情報収集)です。

 

営業トークというのは「商品の良さを説明して買ってもらう事」ではありません。
これだと将来、AIやロボットに代替されてしまいます。

商談は、常にその顧客に合わせてオーダーメイドされたものでなければならないのです。

ですから、"R"で入念に情報収集を行う必要があります。

 

なぜなら、中谷流のPDCAの解釈はこうだからです。

 

 

"P":Plan
計画であると同時にこれは【仮説】です。
手持ちの情報をもとに、「こうしたら成功するかな」という仮説を構築します。

 

"D":Do
一般には、「計画の実行」と言われますがこれは「仮説の検証」です。
仮説もとに"トライアルクローズ"します。
一度、サラッと「買いませんか」という流れを作るのです。

 

"C":Check
一般には「評価」と言われます。
トライアルクローズにて検証し、満たせていなかったニーズを洗い出す作業となります。
トライアルクローズの段階では顧客もニーズを満たしきれていないことが多く、断られます。
その、「断った理由」の中に、【真のニーズ】が秘められている可能性が高いのです。
そのニーズが何なのかを徹底的に深堀りし発掘しましょう。

 

"A":Action
PDCで掴んだ【真のニーズ】の解決策を構築し提示します。
この解決策を提示することで商談の成約率は飛躍的に上がります。

 

一度の商談の中でこのフローを全て実行します。

そのため、いかに商談前に精度の高い仮説を立てられているかが勝敗の分かれ目となります。

事前情報の量が多く質が高いほど、仮説の精度は上がります。

なので、PDCAサイクルを少ない回数の回転で済ませるために"R=Reserch"がキモとなるのです。

 

徹底的に顧客や業界等の情報、ニュースを調べ上げ、仮説構築に注力しましょう。

営業力は人間力

営業で成果を上げる為に一番大事なことは人間力だと思っています。
自分自身そう思いますし、トップセールスはほとんど皆同じように思っているのではないでしょうか。

 

では、"人間力"とはいったいなにか？
ここでは、【人間としての本質的、総合的な魅力】と定義します。

 

この定義自体が抽象的であるように、"これができれば人間力が高い"と言えるようなものではありません。
また、人によって人間力の高さ、というものの感じ方も様々です。

 

だからこそ伸ばすことも、意識することも難しく、多くの営業マンは「人間力って言ってもねぇ、、、」と思っているのではないでしょうか。
ただ、"人間力"こそが、最もその人の価値観や人生観を反映するコアスキルです。

 

正解はないので、いくつか例を挙げてみます。

 

・人生を楽しむ、人生に明確なビジョンがある
・自分の仕事、人生、自分自身に誇りを持つ
・人やモノについて幅広い知識と興味がある
・謙虚でポジティブである
・向上心の強さ
・高い教養
・高いコミュニケーションスキル
・気遣い、思いやり

 

ざっと、「これを兼ね備えた営業マンは売れるだろうな」という人間力の例を挙げてみました。

 

一番大事なのは、"信念を持って、人に誇れるような生き方をする"というということです。
上記のいくつかに共通していることです。

 

営業マンとして顧客と対峙するとき、商品の前に"自分"を売れなければ契約はなかなか取れません。
よく聞く言葉かもしれませんが、「自分を売れないやつは商品も売れない」のです。

 

なので、一番手っ取り早いのは"誰よりも人生を楽しむこと"です。
楽しそうに生きている人の周りには人が寄ってきますし、顧客も興味を持ち、憧れるか、共感してくれます。
Live my life. です。

 

一概に"楽しむ"といっても、好きな事ばかりをすればいいわけではありません。
自分と向き合い、仕事もプライベートも全力、これが一番です。

 

そして自分のビジョンや夢を語り、そのために今この仕事で何を成し遂げたいか、顧客

と積極的に共有しましょう。
そして顧客の夢やビジョンを聞いて、語り合いましょう。そうすると、自然と尊敬や共感が生まれます。

 

ただ、もちろん、夢を語るには全力で仕事と自分の人生に向き合っていなければ意味がありませんよね。
それが難しいのです。

 

自分はそうやって顧客と夢やビジョンを共有し、信頼関係を築いてご契約をいただいたことが多々ありました。

 

価値観を共有し、顧客が"仲間"となったとき、その先に商談の成功が待っています。

 

営業で成功するために一番大事なスキル

営業職で成功する為に一番大事なスキルについて、考えてみたいと思います。

 

業務を遂行する上でのスキル、というと一般的には二つに分けられるかと思います。

 

・Human skill
・Techenical skill

 

です。簡単に言うと、人間力と技術力です。

 

しかし、"営業"におけるスキルでは、この上記二点は密接な関係にあります。
人は、気に入った人間でないと購買意欲が湧かないことも多く、人間力も"技術"のうちです。

 

すなわち、営業ができるかできないかは、技術の問題でしかありません。
誰でもできるようになります。

しかし、付け焼刃の技術では直ぐにボロが出ます。
そんなに甘い顧客はそうそういないでしょう。

 

そこで大事になるのが、"考える技術"です。

どのような状況になろうとも、考える技術を持っていれば、その状況に応じた最適な判断をできます。
言うなれば、自分で正解を見つける能力です。

 

そのような技術はなかなか会社では教えてもらえません。
例えば、

 

・会う顧客によって服装や態度、言葉、話す内容のチョイスを変える
・天候によって訪問ルートを変更する
・時期によって提案する内容を変える

 

などです。

 

会社からの指示を鵜呑みにして誰にでもできる仕事をしてはいないでしょうか。

常に常識を疑い、"こうしたら、相手はどう感じるだろうか"と考えることが大事です。

 

一つ、エピソードを挙げます。
私が製薬会社で開業医(クリニック)を訪問し営業していた際、
人気のクリニックで患者さんが途絶えず、訪問してもなかなか面会(商談)してもらえないお客さんがいました。

 

僕はこうしました。

 

・雨や雪が降ると必ず訪問する
→天候が崩れると、「まあ、今日は天気が悪いから明日でいいか」と客足(患者さん)が遠のく為、空くので会いやすい。
・天気が悪いから訪問した旨、顧客に敢えて伝える
→相手は「わざわざこんな時に有り難う」という気持ちになる上、「でもなぜ敢えてこんな日に？」と疑問に思う。
・「いつもお忙しいので、こういう日が一番お邪魔にならないかと。」と伝える
→"自分は大事にされているんだ。自分のことをいつも気遣ってくれている"と感じ、好意を持っていただける。
・上記を繰り返す
→"雨が降ったからあいつがくる"と無意識に刷り込まれる。気に入られる。
→商談がスムーズに進む。
→売上が上がりやすくなる。

 

このように、誰にでも想像できる単純な事でしたが、当たり前のような些細な事でも考えて動ける営業マンは非常に少ないと思います。

 

これを「このくらい知っていたから、自分もやっていた」では意味がありません。

 

どんなに小さいことでも自分の頭で、考え、積み重ねる事が大事です。

いかにしてトップセールスになったか

僕は平凡な営業マンでした。
最初は顧客と商談をしてもろくに話せず、どもったり、自信のなさを露呈し契約など全く取れませんでした。

 

僕がビリからトップセールスになるまでには3度のブレイクスルーがありました。

 

①圧倒的な知識で絶対的な自信を持つこと
②意図的に仕事量を絞り、小さな範囲で成功体験を積むこと
③周囲の協力を最大限活用する事

 

この3つです。

 

 

①圧倒的な知識で絶対的な自信を持つこと

 

着任時、全く売れない原因を考えました。
そこで「人と話すのが苦手なわけではないのに何故、商談では喋れなくなってしまうのだろう」と疑問に思いました。

医師という高度な知識を持つ顧客に対し、専門的知識に劣る自分が「買ってください」なんて言えるわけない。と思いました。

 

相手を納得させられる自信がないのに、自信をもってお勧めする事なんてできません。
ましてや、一つでも反論されたらハンドリングできずに自分の知識のなさを露呈してしまうので、怖くて話せません。

 

医師はプライドも高い方が多いので、知識のない営業マンのいう事なんて鵜呑みにするわけがないのです。

「だったら、医師さえも上回る知識をつけたら、売れるんじゃないか」と仮説を立てました。

 

当然その仮説は当たりました。

医師さえも未だ知りえない海外で発表された論文を毎日読み漁り勉強し、情報提供していると、話を聞いてもらえるようになるどころか、逆に医師から質問されるようになったのです。

 

すると、信頼も増し、次第に売れるようになっていきました。
当たり前の話ですが、営業のベースは圧倒的な専門知識です。

 

②意図的に仕事量を絞り、小さな範囲で成功体験を積むこと

 

ある程度売れるようにはなっても、まだまだ平凡(中の上程度)でした。
そこで、A～Eまである商品の中で、「Aだけに注力して売る」ということをしました。
まんべんなく力を入れても、当時の自分の能力では圧倒的な実績は出せないと判断したからです。

 

"Aだけ"であればA～Eを打っている他営業マンの5倍集中できるはずです。

これを実践すると、「こうやったら売れるんだな」というのが経験で分かるようになりました。

 

そのAという商品では計画値の300%以上の実績を残すことができました。

この経験をもとに、他のB～Eの商品でも同じ手法で実績を伸ばせるようになりました。

営業に限った話ではありませんが、"成功体験"こそが成長を加速させるのです。

 

③周囲の協力を最大限活用する事

 

①～②を経て、周囲から「彼は優秀だ」と言われるようになりました。
それでもまだ、圧倒的No.1ではありませんでした。
そこでまた、何が自分に足りないのかを考えました。

 

周囲には、「こいつには勝てない」と思う営業マンもたくさんいました。僕はもともと平凡な営業マンでしたので。

なので、自分自身の能力だけで勝てないのなら、周りの人の力を借りよう！と思いました。

 

・上司の力を使う
・代理店営業マンとの結託
・顧客から他の顧客への口コミ作戦

 

これらを実践し、様々な角度からのアプローチをするようになりました。
すると、それまででは考えられないほどスムーズに契約が取れるようになりました。

 

自分自身の仕事量も減り、"他人より楽をして他人より実績をあげる"ことができるようになりました。

 

こうして遂に3年目の終盤で初のトップセールスになりました。
人より苦労している分、アドバイスできることは多いのではないかと思います。

 

①～③の具体的手法に関しては、"営業スキル"の記事に記載します。